Analyser ses cibles et leurs comportements pour avoir une stratégie d’acquisition client efficace
Comment adopter la bonne stratégie sans même connaître à qui elle va s’adresser ?
Toute stratégie marketing (content marketing, référencement payant, etc…) mise en place qui vise à gagner de nouvelles parts de marché doit en principe partir de la connaissance des cibles. Cerner les besoins et les comportements d’achat de ses clients potentiels permet de savoir comment procéder pour les attirer.
S’interroger sur les comportements d’achat de ses prospects consiste à comprendre comment ils font pour trouver des informations ou des produits. Il s’agit de cerner avec le plus de précision possible les modes de consommation de ces prospects.
Analyser le comportement d’achat des potentiels clients permet de comprendre leurs attentes. Cette analyse est également un moyen de connaître quel canal utiliser, où s’afficher et quelles offres mettre en avant pour les conquérir.
Connaître les habitudes d’achat des prospects est donc indispensable afin d’élaborer un plan d’acquisition client et optimiser sa réussite.
Quel canal privilégier dans sa stratégie d’acquisition client ?
Le choix du canal semble parfois difficile vu leur diversité.
Il faut savoir qu’avec la multiplicité des canaux, un client peut avoir à changer de canal tout au long de son parcours d’achat. Cette situation contraint une entreprise à savoir s’adapter aux pratiques de ses cibles pour les attirer. L’utilisation de différents canaux est alors la solution pour assurer une bonne présence auprès d’elles.
Le multicanal est une stratégie qui permet de prendre en charge le client tout au long de son parcours d’achat. En effet, avant de prendre une décision d’achat, un client va chercher à obtenir le maximum d’informations sur le produit ou service vendu, qui vont lui permettent de faire le bon choix. Ainsi, il sera amené à utiliser différents canaux depuis l’information jusqu’à la conclusion de la vente. De ce fait, il est nécessaire pour l’entreprise de s’afficher sur tous les canaux que peuvent utiliser les clients. Il faut apparaitre là où se trouvent justement les clients potentiels !
Il est toutefois important de connaître et de tenir compte des canaux principalement utilisés par les potentiels clients.
Une stratégie personnalisée pour réussir à acquérir de nouveaux clients
La personnalisation des offres et des démarches d’acquisition client est importante pour démultiplier les chances d’attirer celui-ci. Cette personnalisation consiste à adapter les offres ainsi que les actions entreprises en fonction de la position des prospects dans le cycle d’achat.
Une des erreurs des commerciaux et des marketeurs est souvent de mettre en place une action avec laquelle ils espèrent attirer tous les clients potentiels. Il faut savoir que les prospects se trouvent à des stades différents dans le cycle d’achat. Et en fonction du stade où ils se trouvent, ils auront des besoins différents.
Il est indispensable de segmenter les prospects et de mener des actions différentes selon chaque segment. Cette segmentation permet de catégoriser les clients en fonction des besoins et des positions de ces derniers dans le processus d’achat. Il faut ensuite élaborer des stratégies adaptées à chaque segment et proposer les offres adéquates.
Cette segmentation permet par exemple de distinguer les clients en phase d’information et ceux qui sont prêts à acheter. Il faut agir de différentes manières pour attirer ces deux catégories de prospects.
En un mot, la bonne stratégie d’acquisition client est celle qui tient compte des besoins et des attentes de clients potentiels pour les attirer facilement.
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