La réalisation d’une enquête-mystère distribution professionnelle est votre véritable atout pour construire les bases de l’amélioration continue de ce canal de Ventes. L’évaluation d’un réseau de Ventes avec des enquêtes-mystère de vos distributeurs BtoB produit des scores qui quantifient une qualité de service, définissent des champs d’amélioration et hiérarchisent vos plans d’action.
La force de l’enquête-mystère distribution professionnelle est de permettre à des commerçants, distributeurs, SAV, centres d’appels, sites marchands et autres circuits de Ventes de se repérer sur une échelle de valeurs issue d’examens aléatoires, donc représentatifs du quotidien.
Le raisonnement derrière une enquête-mystère distribution professionnelle est le suivant: « Si je suis mal noté sur une phase de mon dispositif de vente, je me compare à de mieux classés que moi sur l’item. S’il en est, parmi eux, dans une configuration (vocation, taille, implantation…) comparable à la mienne, j’ai la preuve que je peux m’améliorer et je trouve, dans l’appropriation de leurs pratiques, le moyen de le faire. La vague d’évaluation suivante me permet de contrôler ma progression et, le cas échéant, de me proposer de nouvelles pistes pour, au final, augmenter ma rentabilité. J’ai souvenir de magasins se plaignant que d’être toujours en tête des classements de l’enseigne les privaient de diagnostic et, surtout, des plans de progrès affectés aux collègues du bas de tableau, dont ils auraient retiré, eux-aussi, un surcroît de profit. »
Votre démarche positive d’enquête-mystère distribution professionnelle
La nature même de la démarche de l’enquête-mystère distribution professionnelle veut que les examens ne soient pas préparés avec les distributeurs, qu’ils génèrent des notes bonnes ou mauvaises et des classements avec des premiers et donc, forcément, des derniers. Cet « espionnage » est la face obscure de l’enquête-mystère de votre distribution BtoB. Déconnecté d’un programme d’amélioration, il suscite une communication contre-productive d’appréciations scolaires (« Vous êtes 39ème sur 52, avec une moyenne de 8,32/20 en Ventes additionnelles ») et descendantes (« Vous êtes nuls »). Il pose des questions de légitimité « Qui me juge ? », d’équité « Me placer sur un curseur à partir d’une visite-mystère n’est-il pas hasardeux ? » et de pertinence « Qu’indiquent réellement les cases que coche l’enquêteur dans son questionnaire ? ». Lorsque l’on demandait à l’inventeur du quotient intellectuel, Alfred Binet, de définir l’intelligence, il répondait que c’est ce que mesure son test.
Il est vain d’occulter que l’enquête-mystère distribution professionnelle est indissociablement une inquisition et une aide à la vente. A l’inverse, présenter explicitement l’une comme le moyen de l’autre, dans un média dédié à la restitution des rapports d’évaluation aux affaires auditées, positive la démarche. C’est la vocation de Network Manager, le réseau social privé de FORCE PLUS pour la mobilisation des réseaux de la distribution professionnelle. Associé au générateur de campagnes d’enquêtes-mystère Measurement Manager, Network Manager institue une communication de « pair à pair » entre les professionnels d’une même enseigne, le partage d’expérience, le choix de ses référents pour la comparaison de ses scores et un dispositif permanent de formation et de reconnaissance des efforts. Network Manager assure ainsi une appropriation des évaluations par les entités évaluées et une dynamique saine de progrès.
Vous souhaitez améliorer votre canal de ventes distributeur sur la base d’éléments mesurables. Appelez-nous rapidement, nous vous présenterons notre méthodologie « enquête-mystère distribution professionnelle ».
