Aujourd’hui, presque tous les acheteurs BtoB recherchent des informations sur le web lorsqu’ils commencent un cycle d’achat. La conjoncture économique a rendu ces derniers plus longs et plus complexes, et avec l’arrivée du tout numérique la réalité commerciale a changé. Les entreprises doivent désormais adopter une stratégie de prospection digitale dans l’industrie pour prospecter de nouveaux clients. C’est un constat qui ne peut être ignoré. PME comme grands comptes doivent alors se poser la question de savoir si leur site web et leur présence sur la toile répondront aux attentes des acheteurs et leur permettront d’attirer et convertir des leads.
Prospection digitale dans l’industrie : quelles solutions ?
Le blog ou site web des entreprises de l’industrie devient un élément capital à la fois pour attirer et convertir des leads qualifiés. Ces entreprises doivent donc pouvoir élaborer une stratégie de marketing avec du contenu pertinent et adapté à leurs leads, en créer de manière régulière, et optimiser ses pages (référencement naturel ou SEO).
Mais peu d’entreprises, en particulier dans le domaine industriel, connaissent les critères à mesurer pour leur marketing on page. De plus, cette démarche devra s’accompagner d’un suivi des performances du site afin de vérifier s’il a bien rempli son rôle et aussi d’une qualification des leads.
Tout d’abord l’entreprise devra pouvoir mesure le trafic de son site et valider les contenus qui ont le plus d’impact. Cette vérification pourra permettre à une entreprise industrielle de dégager un contenu adapté aux recherches des prospects et de varier les formats : vidéo, articles, livres blancs.
Dans le secteur industriel le sourcing peut-être long et compliqué car un simple visiteur ou prospect sera rarement un client immédiat. Son parcours d’achat doit donc être accompagné et appréhender comme une suite de conversions dans un tunnel, et ce au moyen de l’apport de contenus adaptés proposés au meilleur moment en fonction de ses conversions et des enjeux.
Etant donné que ce premier processus digital peut être long, la mise en place d’une campagne de nurturing par mail, c’est-à-dire une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec ces prospects ou leads qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car encore trop précoce.
Cette campagne digitale va permettre de pouvoir établir et renforcer une relation de confiance agrémentée de conseils et support. Comme les cycles de décision sont toujours plus longs, l’entreprise industrielle doit savoir rapporter des réponses tout au long du cycle et suivre ses prospects tout au long de leur cheminement.
Afin d’obtenir les meilleures conversions possibles dans ce contexte industriel complexe, la landing page du site web de l’entreprise devra comporter des offres (call-to-actions) qui conduiront le lead à compléter un formulaire en laissant ses coordonnées en échange d’un contenu. Ainsi à chaque formulaire reçu, l’entreprise pourra qualifier ses leads (taille, secteur, CA etc..) et savoir si il s’agit d’un lead de qualité pour elle.
Parallèlement la PME industrielle devra utiliser de la même manière les réseaux sociaux afin de générer des leads et ainsi améliorer sa prospection digitale. En effet, les professionnels de l’industrie ont de plus en plus tendance à aller chercher des informations et échanger avec leurs homologues et partenaires sur les réseaux sociaux. L’entreprise industrielle se doit donc d’y établir une présence adaptée et pertinente afin d’y accompagner ses leads durant leur process de réflexion ou d’achat.
La prospection digitale peut donc s’avérer être une puissant booster de croissance et de chiffre d’affaires pour une industrie mais elle implique aussi une modernisation des pratiques marketing.
Si tout ce monde vous paraît nouveau, sachez qu’avec plus de 30 ans d’expérience au service de l’industrie, FORCE PLUS est en mesure de vous accompagner de bout en bout, et de vous proposer une solution de marketing, de génération et de gestion de leads adaptée à votre situation.
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