Prospection Commerciale pour le Chauffage

La prospection commerciale pour le chauffage est un processus essentiel pour renouveler sa clientèle et développer ses ventes. Afin d’assurer leur pérennité, les entreprises du secteur de l’HVAC doivent mettre en place une prospection commerciale efficace au sein de leur structure. Essentiellement attribué aux forces de vente, la prospection est un mixte entre le commercial et le marketing.

Il existe de nombreux moyens de démarcher d’autres entreprises, avec une équipe externalisée. Découvrez toutes les possibilités qui s’offrent à vous.

Différentes possibilités de prospection en entreprise

En BtoB, la prospection permet de lutter contre l’attrition de ses clients existants. Pour cela, les entreprises du génie climatique utilisent différents moyens pour contacter des prospects et clients potentiels.

L’objectif de la prospection commerciale pour le chauffage est de solliciter un rendez-vous ou de détecter un projet.

Parmi les différents moyens efficaces détection de projets vous trouverez :

La prospection téléphonique dans le chauffage

C’est l’outil indispensable de l’action commerciale. Il permet de rentrer directement en contact avec les installateurs. C’est le chemin le plus court et le plus rapide pour identifier de nouveaux projets d’installation. Lorsque que l’on sait que 92% des commerciaux abandonnent après 4 refus au téléphone. Les meilleurs call center vont jusqu’au bout et rappellent au moins 6 fois pour obtenir une réponse.

Les salons professionnels et la vente sur stand

C’est l’un des moyens préférés des installateurs. Ils permettent de découvrir les nouveautés, toucher les produits et rencontrer les équipes commerciales. Néanmoins l’action commerciale « salon » ne s’arrête pas là ! Une campagne de relance téléphonique permet d’augmenter le ROI et de créer le lien.

L’emailing de prospection commerciale pour le chauffage

C’est la version moderne du mailing papier. Il permet de mesurer très facilement les taux d’ouverture et le retour suite à une campagne marketing. Il est souvent complété par une action de prospection téléphonique dans le chauffage.

Les catalogues professionnels

Dans le cadre de la prospection commerciale pour le Chauffage, ils permettent de présenter les produits et services. Désormais, le but est de les distribuer aux bonnes personnes. Il est ensuite aisé de faire le lien avec le service client lors de l’envoi du catalogue.

La publicité sur Internet

Elle permet de toucher une cible spécifique et de les orienter vers un formulaire afin de récolter les coordonnées et besoins de la personne. En effet, la publicité sur internet pour les acteurs du génie climatique est un bon moyen de recueillir les demandes des utilisateurs finaux afin de les transmettre aux distributeurs ou commerciaux pour qualification.

Le site Internet de l’entreprise

Bien construit, permet de récupérer les contacts des personnes avec de projets d’achat à court et moyen termes. Traiter ces demandes dans une lead center spécialisé HVAC permet d’améliorer le taux de transformation des projets en clients.

Les réseaux professionnels pour la Prospection Commerciale pour le Chauffage

En effet, il existe en France de nombreux regroupements de professionnels, c’est le lieu idéal pour développer son réseau d’affaires et son cercle d’influence ;

Les réseaux sociaux professionnels

Ils sont le pendant moderne et numérique des communautés. Ils permettent d’étendre géographiquement et très facilement son réseau auprès de personnes non encore contactées.

Les possibilités de la prospection commerciale pour le chauffage sont diverses et variées. Elles ont des retours sur investissement très différents en fonction de votre activité ou de la cible que vous souhaitez atteindre.

Aussi, pour une prospection commerciale pour le chauffage efficace il faut se préparer méticuleusement.

Prospection commerciale pour le chauffage : la préparation avant l’action

Fixer des objectifs de prospection HVAC

La première règle est de se concentrer sur ses objectifs et de choisir ses moyens de prospection. Inutile de se disperser tous azimut, cela vous ferait perdre en efficacité et vous empêcherait de mesurer les retours de vos différentes campagnes.

Mesurer en analyser en permanence

La mise en place d’une bonne analyse des résultats obtenus permettra à l’avenir de continuer dans votre démarche, de l’améliorer, ou tout simplement de stopper cette approche si elle s’avère inefficace. Mettre en place des KPI rigoureux et transparent est désormais une habitude dans les meilleures call center.

Opter pour une démarche en continue

La prospection commerciale pour le chauffage doit rester une démarche continue afin de pérenniser un volant d’affaires constant, notamment dans le génie climatique ! Il faut sensibiliser vos commerciaux à démarcher régulièrement malgré un flux d’affaires conséquents afin de construire votre développement en toute sérénité. Lorsqu’un commercial réussi à passer 52 appels par jour, un commercial sédentaire de centre d’appel en réalisera jusqu’à 200.

Il est parfois difficile de suivre ses clients tout en maintenant cette prospection régulière. C’est pourquoi faire appel à une structure extérieure permet de garantir plus d’opportunités nouvelles en continu.

De plus, la professionnalisation des équipes, l’expérience de l’agence et les KPI et le reporting transparent des résultats obtenus permettent de mesurer très facilement son ROI.

Depuis plus de 30 ans, FORCE PLUS aide les entreprises du génie climatique à se développer. Nous possédons des solutions de prospection dédiées à votre croissance. Découvrez l’infographie d’une prospection téléphonique de qualité ou cet excellent article de Blog sur les Centres d’appels en 2018.

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