Qu’est-ce qui rend votre plan amélioration performance commerciale pertinent? Vous êtes chef d’entreprise ou directeur commercial et vous constatez que la performance commerciale de votre entreprise est inférieure à vos attentes. Vous vous posez à juste titre de nombreuses questions. Stratégie, plans d’action et objectifs résultants sont-ils définis et liés les uns aux autres ? Les objectifs sont-ils établis en lien avec les personnes concernées et appropriés ? Sont-ils corrélés entre les différents services afin de garantir homogénéité et cohérence ? Sont-ils clairement identifiés aux plans d’action sous-jacents ? L’organisation de l’entreprise est-elle en mesure de soutenir ces plans d’action et les attentes qui en résultent ?
Vos objectifs globaux sont-ils adaptés à votre plan amélioration performance commerciale ?
Prenons comme hypothèse que stratégie et plans d’actions répondent au projet d’entreprise, nourrissent la croissance et soient bien partagés avec l’ensemble du personnel. Vous êtes-vous assuré que les objectifs généraux que l’entreprise se fixe reflètent de façon juste et durable votre ambition ? Ceux-ci sont-ils établis dans une double démarche de cadrage top-down et de construction bottom-up ? Cette mise en œuvre d’un budget annuel permet à l’ensemble des acteurs concernés de comprendre là où l’entreprise veut aller et d’y être directement associés par leur contribution effective. Cette bonne pratique permet à toutes les personnes de l’entreprise de s’approprier les objectifs sans les subir.
Vos objectifs commerciaux sont-ils compatibles ?
Regardons plus attentivement les objectifs commerciaux qui représentent la partie la plus visible des objectifs de l’entreprise, et qui doivent donc se trouver au coeur de votre plan amélioration performance commerciale. Comment la force de Ventes participe-t-elle à l’établissement de ses propres objectifs ? Comment est-elle associée à la mesure de sa performance ?
Deux préalables sont indispensables à la performance de la force de Ventes : i) des objectifs signifiants et appropriés, ii) chaque commercial(e) est clair(e) dans son esprit et à travers sa feuille de route sur ce qu’on attend de lui ou d’elle.
Il est tout aussi important de valider la compatibilité des objectifs de la force de Ventes avec les objectifs de l’entreprise, et plus spécialement avec ceux des services qui lui sont directement liés. La contribution attendue de chaque service et les interfaces entre eux sont-ils clairement définis ? C’est ce que devra valider votre plan amélioration performance commerciale.
L’organisation et les objectifs de l’entreprise sont-ils alignés ?
Cette alignement est en quelque sorte la raison d’être de votre plan amélioration performance commerciale. Les objectifs de l’entreprise étant définis et appropriés, êtes-vous confiants dans la capacité de l’entreprise de les réaliser conformément aux attentes et engagements ? L’organisation de l’entreprise est-elle en mesure de remplir la mission qui est assignée à l’entreprise ? Les différentes étapes de la chaîne de valeur sont-elles bien identifiées pour assurer la fluidité des échanges et la facilité du pilotage de l’activité ? Il est indispensable pour le responsable de toute activité de s’assurer que les ambitions affichées et illustrées par les objectifs de performance soient en quelque sorte le but du chemin pour y parvenir ; tout d’abord avoir des équipes composées de personnes qualifiées, qui comprennent les enjeux et adhèrent au projet d’entreprise ; en parallèle bâtir l’organisation de l’entreprise et la lisibilité de sa gouvernance pour agir et réagir avec efficacité et contrôle.
Pour vous en assurer, faites d’abord un audit de performance commerciale
Vous avez des doutes sur la performance de votre entreprise ? Vous souhaitez confirmer des certitudes ? Vous voulez franchir un palier dans vos ambitions de croissance ? Commencer par faire un diagnostic de l’existant. Et faites-le en y associant directement ceux qui pilotent l’entreprise, à savoir l’ensemble de l’équipe de direction. A travers la démarche elle-même et les propositions qui en résultent, vous pourrez en équipe orienter votre action pour le meilleur intérêt de l’entreprise et de ceux qui l’habitent. C’est le but de l’audit de performance commerciale 360PLUS que propose FORCE PLUS. Déjà testé et validé auprès de plus de 250 entreprises en Europe, il vous permet de construire votre plan amélioration commerciale sur des bases solides.
Parlons-en. Chez FORCE PLUS nous aidons depuis plus de 30 ans les entreprises à accélérer leurs Ventes.
