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Trouver les bonnes méthodes de génération de leads est la clef du succès de votre développement commercial. Votre prospection commerciale en BtoB est une activité complexe qui peut être rationalisée suivant vos objectifs et vos moyens. Nous avons identifié 12 méthodes de génération de leads BtoB parmi les plus pratiquées par les départements maketing et les forces de Ventes.
Voici un résumé de ces 12 méthodes de génération de leads BtoB avec leurs avantages et leurs inconvénients respectifs.
| Avantages | Inconvénients | |
|---|---|---|
| 1- Prospection commerciale « terrain »(Réalisation de visites sur le terrain par la force de Ventes) |
+ Contact direct avec le prospect – création d’un lien personnel, + Présence terrain, + Force de Ventes est susceptible de recueillir des informations plus variées. |
– Coût unitaire élevé (300-500€/visite), – Faible productivité, – Tentation pour les commerciaux « terrain » de se focaliser sur les visites « faciles » (ex. proche du bureau, clients de longue date, …) |
| 2- Prospection commerciale téléphonique (Réalisation d’appels téléphoniques de prospection commerciale à partir de fichiers qualifiés) |
+ Rapidité & réactivité, + Contact direct avec le prospect, + Qualification précise et fiable des prospects, + Faible coût unitaire du lead,+ Budget maîtrisé à l’avance, + Possibilité de combiner avec d’autres méthodes de génération de leads BtoB. |
– Identification des fichiers de prospection, – Nécessité d’avoir des attachés commerciaux formés et des outils CRM ad hoc pour assurer la productivité et la qualité des leads BtoB. |
| 3- Salons (Participation à des salons professionnels) |
+ Concentration de la prospection commerciale dans le temps et le lieu, + Contact direct avec le prospect/client, + Qualification immédiate du prospect, + Possibilité de faire des démonstrations sur place, + Impact relation publique favorable. |
– Logique de planification et de logistique importante, impliquant des coûts directs et indirects importants, – Visiteurs sont rarement les décideurs …, – Visiteurs vous visitent, mais également vos concurrents … , – coût unitaire élevé si le salon est peu visité. |
| 4- Événements (Organisation d’évènements professionnels dédiés type roadshow, …) |
+ Contact direct avec le prospect – création d’un lien personnel, + Prospection commerciale avec une unité de temps et de lieu, + Ciblage sur votre activité, + Possibilité de combinaison avec de l’animation de réseaux de distributeurs et d’agents commerciaux. |
– Coût de préparation élevé (logistique, matériel, invitations, …), – Coûts d’opportunité élevé (temps de mobilisation des équipes commerciales et marketing), – Ciblage limité à des prospects et des clients connus (peu d’exploration) |
| 5- E-mailing ciblé (Campagne d’envoi de emails BtoB pour promouvoir un produit/service donné sur une cible identifiée) |
+ Rapidité de mise en œuvre, + Faible coût unitaire, + Possibilité de personnalisation et d’automation, + Traçabilité en temps réel des campagnes, |
– Nécessité de bénéficier de fichiers de prospection de qualité, – Nécessité d’avoir au préalable mis en place un processus clair de réception et de qualification des leads, – Risque d’être classé en spams et d’irritation des prospects. |
| 6- Bus mailing & Newsletters (Promotion d’un produit/service mutualisé avec d’autres promotions complémentaires par courrier ou par email) |
+ Rapidité de mise en œuvre, + Fichier fourni par prestataire en charge du bus-mailing, + Très faible coût unitaire. |
– Retours aléatoires et souvent faibles, |
| 7- Landing Pages optimisées (réalisation de landing pages optimisées pour le référencement naturel) |
+ Rapidité de mise en œuvre, + Possibilité d’atteindre des individus intéressés mais non forcément identifiés au préalable,+ Ciblage des messages, + Génération de leads au fil de l’eau, + Traçabilité, + Faible coût unitaire – une des méthodes de génération de leads BtoB avec le meilleur ROI, + Excellente qualité des leads BtoB générés. |
– Temps de latence dans la création du trafic de visiteurs, – Nécessité de bénéficier de méthodes et d’une infrastructure de réception et de qualification des leads sous 48h. |
| 8- Adwords (campagne payante sur les moteurs de recherche comme Google, également appelées campagne CPC pour cost per clic) |
+ Rapidité de mise en œuvre, + Possibilité d’atteindre des individus intéressés mais non forcément identifiés au préalable, + Ciblage des messages, + Traçabilité. |
– Coût potentiellement élevé sur certaines combinaisons de mots clefs déjà très usités, – Coût de mise en place, – Image « bon marché » |
| 9- Social Selling (utilisation des réseaux sociaux pour promouvoir vos produits et/ou services) |
+ Capacité à atteindre des objectifs vastes et variés, + Effet de levier important sur la réputation de la marque et des produits/services, |
– Nécessite une action dans le temps – ne peut pas être ponctuel pour être efficace, – ROI souvent complexe à calculer (car matérialisation des Ventes est forcément liée à d’autres activités commerciales) |
| 10- Agent commercial (utilisation d’agents extérieurs pour identifier des leads BtoB dans le cadre de leurs activités) |
+ Coûts proportionnels aux Ventes (peu ou pas de coûts fixes), + Mutualisation avec d’autres activités. |
– Identification des agents commerciaux pertinents par rapport à son secteur d’activité,- Risque contractuel,- Suivi managérial des leads générés. |
| 11- Achat de leads BtoB (Achat de leads BtoB auprès de brokers spécialisés) |
+ Rapidité de mise en œuvre, + Possibilité d’exclusivité ou non des leads, + Variabilisation des coûts de génération de leads BtoB. |
– Niveau de qualification des leads,- Risque de leads périmés. |
| 12- Marketing-as-a-Service (MaaS) (Le MaaS combine les solutions de prospection digitale – Landing Page, social selling, Adwords et emailing ciblé – dans une action articulée et ciblée) |
+ « Best of » de la prospection digitale (Landing Page optimisée, Adwords, emailing ciblé et social Selling) pour obtenir un impact maximal, + Rapidité de mise en œuvre, + Génération de leads BtoB au fil de l’eau, + Budget maîtrisé et possibilité de variabilisation des coûts de génération de leads BtoB. |
– Nécessité de ressources très qualifiées. Parmi les méthodes de génération de leads BtoB, le MaaS est celle qui exige les compétences les plus variées et les infrastructures les plus sophistiquées. |
La génération de leads pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Sur la même thématique, découvrez la Checklist de la génération de leads ou contactez l’un de nos Lead Manager / Expert pour approfondir le sujet.
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