Evaluer son potentiel de croissance avec votre matrice clients ABC
Il est facile de ventiler ses clients suivant des catégories ABC en les classant par ordre croissant. Il est souvent recommandé de considérer comme client A les 5 premiers %, les clients B de 5 à 20%, et C le reste. Cela permet de retrouver comme clients A et B, les 20% qui réalisent 80% des Ventes, et de garder ainsi une certaine cohérence dans ses nomenclatures internes. Il est par contre beaucoup plus difficile de qualifier objectivement le potentiel interne de chaque client. On qualifiera de client «1» un client chez qui la part marché de l‘Entreprise est supérieur à 70%, «2» si elle est comprise entre 25% et 70% et «3» si la part de marché est inférieure à 25%. Un client A3, sera ainsi un client très important pour l’Entreprise, sachant cependant que ce client commande plus de 75% de ses besoins auprès de concurrents à l’Entreprise. Il s’agit donc d’un client à fort potentiel même s’il est déjà très important. Au contraire, un client C1 sera un client dont il y a peu à attendre en terme de croissance.
L’intérêt des matrices ABC 123 est de permettre à l’Entreprise d’évaluer son potentiel de croissance et chez qui. Ces matrices peuvent être utilisées pour répartir les ressources commerciales et établir les plans d’action, mais aussi elles aident à définir des stratégies de prix.
Les solutions commerciales FORCE PLUS
FORCE PLUS fournit les services suivants :
- Conseil en organisation commerciale,
- Gestion déléguée des Clients «Bonsaïs» à une équipe de Vendeurs sédentaires,
- Conseils en stratégie de prix.
