Générer des leads permet de développer les pistes de vente au sein d’une entreprise. Cependant, la génération de leads serait insuffisante sans une stratégie pour gérer ces leads. Si cette génération de leads permet de développer les opportunités commerciales, la gestion, elle, assure la conversion des contacts commerciaux en clients. Cette gestion de leads comporte un ensemble de processus qui permet cette conversion. Le lead nurturing, consistant à accompagner les leads vers le stade de clients, fait partie de ce processus. De ce fait, lead nurturing et lead management représentent les piliers sur lesquels repose l’acquisition de nouveaux clients.
Le lead nurtuting, une étape importante du lead management
La gestion des leads constitue un ensemble de démarches permettant de traiter les leads depuis leur génération jusqu’à leur transformation en clients. La lead generation représente la première étape de ce processus. Elle consiste à faire en sorte que les contacts commerciaux manifestent leur intérêt pour l’entreprise et acceptent de partager leurs coordonnées personnelles. Une fois que ces contacts se qualifient et se transforment en leads, il est nécessaire de les catégoriser selon leur degré de maturité. Il s’agit alors de réaliser une qualification des leads pour les distinguer en leads chauds, tièdes et froids.
S’agissant des leads chauds, ils sont confiés aux commerciaux qui se chargent de conclure la vente. En dehors de ces prospects chauds, d’autres ne sont pas encore prêts pour la vente : les prospects froids. Ce type de prospect ne pourra se transformer en client sans être traité et géré au mieux. Intervient alors le lead nurturing. Cette action permet de nourrir les prospects froids en contenus éducatifs afin de garder leur intérêt pour l’entreprise et de les aider à prendre une décision.
Dans un processus de lead management, le lead nurturing est considéré comme la dernière étape avant que les leads atteignent la fin du parcours d’achat. Il est ce qui permet à l’entreprise de s’assurer de remporter la vente malgré le temps que prennent les prospects pour s’informer et réfléchir. A travers les actions de nurturing, il est possible d’entretenir la relation avec ces prospects. Et surtout, elles permettent de les accompagner pour qu’ils puissent avancer.
Lead nurturing et lead management : une optimisation de la conversion
Gérer les leads est une démarche cruciale pour atteindre les objectifs de conversion. Le traitement à travers le lead management permet de s’assurer que le lead traverse tous les stades nécessaires et qu’il soit prêt pour la vente. Cette gestion de leads est, finalement, une démarche permettant aux leads d’atteindre un niveau de maturité suffisant pour passer à l’achat. Dans ce cadre, le lead nurturing est une étape essentielle.
Les actions de nurturing ont deux principaux objectifs :
- Maintenir la relation avec les leads: il faut entretenir le lien avec les leads générés afin d’éviter de perdre des opportunités. En effet, le temps de sa réflexion, un prospect peut oublier l’entreprise qui l’a intéressé au départ et se tourner vers la concurrence. Le lead nurturing permet alors de garder le contact avec les leads et d’assurer une bonne présence auprès d’eux ;
- Favoriser la conversion: le lead nurturing consiste à fournir des contenus éducatifs et pertinents aux leads. Cela permet d’éveiller leur intérêt pour l’entreprise et de montrer la crédibilité de celle-ci auprès d’eux. Cela les incite à passer à l’acte d’achat et maximise les opportunités de conversion.
En somme, le lead management est une démarche indispensable. En effet, il est important de traiter les leads pour les faire avancer dans le cycle d’achat. Le lead nurturing, faisant partie intégrante du lead management, permet d’accompagner les leads pour les préparer à la vente. Ainsi, lead nurturing et lead management jouent un rôle essentiel dans l’augmentation du taux de conversion. Tout deux permettent de nourrir l’équipe commerciale de prospects chauds.
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