Une entreprise du génie climatique, en particulier dans le secteur de la climatisation, peut rapidement se retrouver confronter à la gestion de nombreux leads en saison. Il est donc nécessaire de mettre en place un processus efficace de lead management dans la climatisation !
Lead Management Climatisation : les solutions
Cette multiplicité des leads est due à la multiplication des supports de communication des entreprises de communication (sites, blogs, réseaux sociaux) mais aussi à la saisonnalité et à la technicité des produits.
Et il peut s’écouler un long délai entre un premier contact avec un lead et son passage à un acte d’achat. Cette période peut être optimisée en optant pour une stratégie de lead management adaptée.
Le lead management est particulièrement adapté à un secteur comme celui de la climatisation car les produits sont souvent complexes, à forte valeur ajoutée et nécessitent une véritable stratégie de communication afin de conduire le lead vers un acte d’achat. De plus, le lead management est de plus en plus confronté chez les entreprises de climatisation au problème du timing de décision à cause de la multiplication des sources. Le lead management d’une entreprise de climatisation a donc un rôle primordial à occuper pendant cette phase de concrétisation.
Comment mettre en place le lead management ?
Une entreprise de climatisation a tout intérêt à qualifier ces leads à travers leurs parcours et en établissant un scoring afin de se concentrer sur les leads les plus chauds.
Le scoring permettra à l’entreprise de climatisation d’évaluer le potentiel de ses leads ainsi que déterminer leur capacité de transformation en fonction de leurs parcours, de leurs profils, de leur comportement. Ce lead management va permettre de segmenter les leads afin de pouvoir adapter sa stratégie de communication et son message en fonction du ciblage.
Cette segmentation des leads peut reposer sur la taille du prospect, sa situation géographique ( importante en termes de climatisation et de saisonnalité) etc..
Après cette phase technique de lead management, l’entreprise de climatisation a tout intérêt à mettre en œuvre des actions commerciales de lead management.
Ainsi elle va pouvoir adapter son message et le diffuser en fonction du profil des leads afin de les accompagner dans leur processus de réflexion et d’achat. Ce lead management permet de créer et d’entretenir une relation de confiance véritable et durable basée sur l’information, le conseil.
Ce nurturing, qui peut passer par des campagnes d’emailing , des newsletters, des publications proposant les bonnes informations aux bons leads au bon moment, apparaît comme un gage de notoriété et d’expertise dans un secteur où ces notions sont importantes pour les acheteurs.
Afin d’évaluer ces actions de lead management, l’entreprise de climatisation aura besoin d’indicateurs et de reporting qui lui permettront d’évoluer.
Le taux de conversion fait partie de ces indicateurs et permettra également de déterminer le coût de qualification ou de conversion des leads.
L’utilisation d’outils CMR ou le recours à des prestataires externes spécialisés dans ce type de prestations peuvent constituer une solution profitable aux entreprises, qui pourront se concentrer sur son cœur de métier tandis que leur lead management sera optimisé au moyen d’outils et d’équipes qualifiés et proposant des solutions particulièrement adaptées à ce secteur d’activité saisonnier.
Un bon management de ses leads est un levier de développement et de réussite dans un secteur aussi concurrentiel et étendu que celui de la climatisation et du génie climatique.
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