La lead generation pour les PME consiste à trouver et à mettre en place des actions commerciales ou marketing qui permettront de déclencher ou bien d’identifier l’intérêt de leads (particuliers ou entreprises) afin de leur proposer une offre adaptée.
Cette génération de la demande par la PME est une solution commerciale permettant de faire naître un lien évident entre une offre et une demande latentes. Pour y parvenir, les PME disposent de différents moyens à mettre en œuvre en fonction de la stratégie globale. Les moyens de cette lead generation doivent donc être adaptés à la PME.
Lead Generation pour les PME : quelles solutions ?
Une de ces premières solutions passe par la présence digitale (blogs, site internet, réseaux sociaux) qui sera efficace sur le moyen ou long terme grâce au référencement naturel qui pourra assurer une présence digitale satisfaisante à la PME.
En effet, un contenu de qualité est gage de référencement naturel pour une PME. Il s’agit d’une stratégie souvent peu onéreuse qui a fait ses preuves en termes de génération de leads pour les PME, et qui a également contribué à la notoriété et à la crédibilité de plusieurs PME.
L’emailing ou peut être une solution complémentaire mais dépendant fortement de la qualité de la base de donnée, du ciblage, de la segmentation, de la personnalisation du message délivré, mais qui nécessite également des outils dédiés pour sa mise en place. Il est cependant considéré comme un très bon vecteur de notoriété. Dans le même style, la newsletter est un moyen de génération de leads qui a l’avantage d’être peu onéreux et de pouvoir toucher un très grand public.
Plus traditionnelle, la participation à des salons (professionnels) ou à des événements est un moyen de trouver de nouveaux clients, à condition que l’événement soit de qualité et que le service commercial soit bien préparé. Si le coût d’un tel investissement est souvent beaucoup plus élevé que celui des stratégies digitales, il est également difficile de mesurer et quantifier ses résultats pour une PME.
De nombreuses PME choisissent de plus en plus des campagnes publicitaires payantes comme Google Adwords qui offre l’avantage de pouvoir toucher un acteur qui fait une recherche sur un produit ou un service dédié et de pouvoir l’identifier et le convertir de lead en client, tout en évaluant à la fois l’efficacité de la campagne mais également son coût (coût généralement exprimé en coût au clic du leads généré).
La PME aura mis auparavant en place un contenu dédié à cette campagne de leads génération et pourra avoir recours à un spécialiste du web marketing pour optimiser ses résultats. Dans le même style le Social Media et le télémarketing peuvent avoir un impact important sur la hausse du trafic sur le site web de la PME.
Le choix de l’externalisation ou de l’internalisation de ce type de génération de leads se pose là aussi car ces stratégies nécessitent un certain professionnalisme et une véritable préparation en amont de l’exécution afin d’optimiser les résultats.
Un client ne devient donc jamais client par hasard, et c’est à la PME de trouver ses leads en ayant recours à la méthode ou aux méthodes les plus adaptées à sa stratégie globale et à son budget.
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