Qu’est-ce que la « lead generation BtoB » ?
La « lead generation BtoB», ou génération de leads BtoB, est un anglicisme qui signifie détection d’opportunités ou plus exactement génération d’opportunités en milieu professionnel.
Les interactions entre entreprises sont construites à partir de ces fameuses opportunités ou leads en anglais. Une entreprise a un besoin, une autre lui apporte une solution, un service ou encore un produit pour répondre à sa problématique.
Le but de toute entreprise est donc d’identifier les entreprises (en BtoB) susceptibles d’être intéressées par son portefeuille de services/produits afin d’accroître son chiffre d’affaires.
Comment générer des leads ?
Alors la question principale est : de quelle manière générer des leads en BtoB ? Le sujet est vaste et chaque entreprise a mis en place des techniques et process plus ou moins structurés pour obtenir des affaires.
La lead generation serait l’équivalent de la prospection et là il y a différentes écoles ; avec les approches old school qui ont fait leurs preuves depuis des années et les adeptes des nouvelles technologies qui ne jurent que par elles !
Comme dans toutes choses, chacune de ces méthodes à ses avantages et ses inconvénients.
L’idéal pour une entreprise est de démultiplier ses points de présence auprès de ses prospects afin de pouvoir répondre aux problématiques quand l’entreprise est prête à acheter. Trop tôt, vos ventes vont stagner et trop tard, vos concurrents vous remercieront.
Parmi les stratégies de génération de leads nous avons :
- Le démarchage physique (le fameux porte à porte) ;
- Les salons professionnels ;
- Prospection téléphonique ;
- Le mailing papier (envoi de courrier, brochure, catalogues, etc.) ;
- L’emailing (la même chose mais en version plus moderne avec l’email) ;
- Les réseaux professionnels (réseaux d’affaires) ;
- La recommandation auprès de vos clients ou connaissances ;
- Présence dans les annuaires professionnels ;
- Présence dans la presse et presse spécialisée ;
- La publicité (physique et internet) ;
- La prospection digitale ;
- Site internet + référencement ;
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo) ;
- Flux d’information (RSS, blog, etc.) ;
La liste n’est pas exhaustive, bien sûr, le but n’étant pas de faire un cours complet sur la lead generation BtoB mais de sensibiliser les entreprises aux différentes possibilités d’accroître leur nombre de leads.
Le marketing, et le service marketing lorsqu’il existe (dans les entreprises plus importantes), joue un rôle important dans la lead generation en BtoB. Le but est d’apporter des opportunités d’affaires nouvelles aux commerciaux dont la tâche est de transformer ces leads en commandes.
L’automatisation du marketing est le niveau suivant qui va permettre d’automatiser ces différents processus de récupération de leads, de qualification et de maturation pour transformer un maximum de prospects qualifiés en clients.
La lead generation, un métier
Souvent attribuée aux commerciaux, la lead generation nécessite une véritable expertise et couvre de nombreux domaines où personne ne peut exceller en tout point. Il est donc important de faire appel à une structure spécialisée composée de différents experts qui sauront accompagner votre entreprise dans votre stratégie de lead generation. Cette externalisation permet de gagner énormément de temps, d’énergie et permet de communiquer une image positive et moderne de votre entreprise.
FORCE PLUS fait partie des acteurs depuis plus de 30 ans de la lead génération en BtoB. L’expertise acquise sur ces nombreuses années vous permet la mise en oeuvre de solutions optimales, avec un retour sur investissement rapide. Nos experts vous proposeront les plans d’actions les plus efficaces pour votre industrie, aussi technique soit-elle.
L’idéal est d’échanger avec nos consultants de votre projet :
Pour nous contacter, appelez-nous au 04 72 77 44 00 ou remplissez le formulaire.
