L’inbound marketing BtoB est une technique de prospection commerciale s’appuyant sur un usage intensif d’internet. Alors que son corollaire  (l’outbound marketing) englobe les méthodes de communication et de marketing plus traditionnelles où l’entreprise chasse ses prospects, l’inbound marketing BtoB consiste à mettre en œuvre des stratégies pour attirer des visiteurs vers soi. On peut dire que la où l’outbound « chasse », l’inbound « pèche ». L’idée de base avec l’inbound marketing BtoB étant que la mise en avant de contenus de qualités qui intéressent vos cibles, permettra grâce au digital de les attirer vers vous.

Vous pourrez ainsi développer une relation de confiance avec vos prospect en appliquant des méthodes de marketing centrées sur l’utilisateur. En BtoB, 70% des réflexions d’achat commencent par une recherche sur les moteurs de recherche.

La base de votre stratégie d’ inbound marketing BtoB sera donc de travailler sur le référencement de votre site en optimisant le content marketing. Un seul objectif : être remarqué des moteurs de recherche et de vos cibles (attirer un maximum de prospects). Dans un deuxième temps, faites-vous remarquer grâce à vos actions digitales pour aller chercher de nouveaux prospects et les convertir en client. Pour finir, récoltez les bénéfices de vos actions en proposant des contenus de qualité spécialement conçus pour vos clients potentiels.

Attirez plus de prospects

La première phase de votre stratégie d’ inbound marketing BtoB débutera par un audit de votre site internet. De même, il est recommandé d’avoir une vision globale sur vos politiques commerciales et marketing. L’audit SEO permet de « photographier » votre présence sur internet. En effet, l’analyse sémantique, les comptes rendus de ranking des mots clefs ainsi que l’analyse de vos pages n’ont qu’un seul but : valider votre territoire de marque et les mots clefs utilisés par vos cibles pour trouver vos services, produits.

La deuxième phase, celle de l’optimisation de votre SEO et de vos contenus permettra d’augmenter votre présence dans les résultats des moteurs de recherche. Généralement, on optimise en continu les contenus et l’usage des mots clefs par vos utilisateurs. Cela permet d’avoir un discours qui colle aux attentes de vos prospect et qui respect les standards de votre métier. Vous adoptez ainsi sur tous vos supports un vocabulaire qui correspond aux attentes de vos cibles. Après ces deux premières actions de référence pour votre stratégie d’ inbound Marketing BtoB votre site internet attire plus de prospects. Mais que faire de tous ces leads bruts ?

Convertissez vos prospects en clients :

Votre site internet est désormais à la page et « SEO & USER friendly ». Passez à l’étape suivante en vous concentrant sur vos cibles. En effet pour marquer les prospects qui atterrissent sur votre site il faut désormais mettre en place un discours qui correspond à ce qu’ils recherchent.

Tout d’abord identifiez vos personas et créez les contenus qu’ils s’attendent à voir sur votre site. L’important c’est d’identifier les différents utilisateurs et d’en tirer des stéréotypes. Cela vous permettra d’adapter votre discour à chacune de vos cibles.

Ceci fait, il ne vous reste plus qu’à préparer les contenus qui correspondent aux besoins et autres attentes de vos personas. A chaque contenu son persona et à chaque persona son objectif. Les objectifs vous imposent un ton, une ligne éditoriale et une stratégie de nurturing adaptés aux personas.

Récoltez grâce au marketing automation

Il est désormais plus aisé pour vous de déployer votre campagne d’ inbound marketing BtoB grâce aux différents leviers. Le on-page, principalement les landings pages spécifiques. Mais également avec le off-page (back-link, ebooks, campagnes Adwords…). Grâce aux outils de marketing automation vous pouvez désormais alimenter vos prospects avec des contenus riches et d’intérêt pour vos cibles.

Au fur et à mesure de leur parcours vous pourrez juger de leur intérêt et faire évoluer vos actions en conséquence. En inbound marketing BtoB, d’autre outils viennent agrémenter votre stratégie de marketing automation. Les formulaires en ligne, les call to action, les landing pages et les publications sur les réseaux sociaux. Favorisez l’engagement et convertissez vos prospects en client grâce aux formulaires et aux outils de lead management.

Gérez la relation client pour fidéliser

La relation avec vos prospects devenus clients ne s’arrête pas là. Il faut maintenant fidéliser ces clients pour s’assurer le chiffre d’affaire de demain. Voyez dans le long terme. La mise en place d’un service de relation client qui contrôle la satisfaction client et gère la relation est un minimum. Intégrer vos clients actuels dans une boucle continue de nurturing favorisera le retour vers vos produits et/ou vos services. Bien entendu il s’agit de s’imposer comme incontournable dans leur esprit, sans être intrusif. Gardez le contact et fidélisez grâce à des sujets qui sont chères à vos clients.