En entreprise, la génération et la gestion de leads BtoB sont essentielles. En effet, le nombre de clients pour les professionnels diminue chaque année façon naturelle. Cela est d’autant plus accentué par la qualité de la relation client et les difficultés rencontrées dans le secteur.
FORCE PLUS vous propose ses services de gestion de leads à Lyon.
Aujourd’hui, la gestion de lead en entreprise a complètement été révolutionnée avec l’arrivée du marketing digital. Les outils disponibles actuellement permettent de mesurer avec une grande efficacité l’ensemble des actions menées.
Ainsi, vos démarches de prospection et vos différentes campagnes marketing peuvent être évaluées simplement afin d’optimiser vos différents investissements.
De la génération de Leads à la gestion de leads BtoB, à Lyon
Générer un lead correspond à trouver un prospect intéressé par vos produits ou services. On parle également d’opportunités d’affaires en milieu professionnel. Cet aspect est essentiel pour assurer l’atteinte des objectifs fixés. Mais pour optimiser ce volant d’affaires potentielles, il est nécessaire d’avoir une gestion structurée et pertinente de vos leads.
C’est donc à cette étape que l’on parle de gestion de leads. Cette gestion correspond au traitement de l’opportunité une fois détectée. Souvent, les entreprises stockent leurs leads dans des bases de données et les font traiter directement par leur force de vente.
Mais il existe aujourd’hui des méthodes éprouvées bien plus efficaces pour décupler votre chiffre d’affaires avec le même nombre de leads entrants. Pour cela il faut mettre en place un processus efficace de gestion de leads adapté aux entreprises.
La qualification de leads
La première chose à faire est de qualifier votre opportunité. L’essor des CRM a permis de faire entrer dans les mœurs qu’une bonne gestion et un bon suivi permettaient d’améliorer les taux de transformation. Mais souvent il n’y a pas de réelle gestion des leads entrants.
En effet, pour que les commerciaux puissent être réellement efficaces et transformer ces détections en affaires, les leads envoyés doivent être arrivés à maturité.
Il est vrai que chaque lead n’est pas équivalent. Pour identifier les opportunités réelles, il est nécessaire de qualifier différents points qui pourront varier en fonction de votre activité.
Nous retrouvons en général les éléments suivants :
- Pour quand est le projet ? Cela permettra de savoir à quel niveau d’avancement est le prospect.
- Avez-vous défini un budget ? Si le budget n’est pas défini c’est que le projet n’est pas encore assez avancé et que des étapes préalables sont nécessaires pour le transformer en vente.
- Les interlocuteurs sont-ils et décideurs ? Si vous souhaitez conclure rapidement, parlez aux bonnes personnes.
- Quel est le besoin ? L’identification des attentes de votre prospect permet de vérifier le volume de l’affaire et sa typologie. Pourrez ainsi prioriser vos actions fonction de ces éléments
Ces quatre points se retrouvent sous l’acronyme anglais BANT : Budget, Authority, Need, Timing.
On peut parler également de nurturing. Il s’agit de l’élevage ou de la mise sous couveuse de prospects.
Essentiellement utilisé en BtoB, dans le cadre de cycles longs, cette approche permet de renforcer la relation avec vos prospects pour amener à maturité des leads trop jeunes. C’est la multiplication d’interactions de qualité et la fourniture d’informations pertinentes qui vous permettrons de transformer ces détections en affaires florissantes.
Pour vous accompagner dans votre gestion de leads BtoB à Lyon, FORCE PLUS vous accompagne depuis plus de 30 ans dans votre croissance. Basée place Bellecour, l’agence en développement commercial est là pour vous !
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