Générer des leads en PME implique de mettre en œuvre une ou plusieurs actions commerciales ou marketing afin de déclencher un intérêt ou bien d’identifier l’intérêt des leads de la PME, dans le but de pouvoir proposer une offre adaptée et convertir le lead en client.
Afin de faire naître ce lien avec des leads, la PME dispose de plusieurs moyens pour générer des leads qui repose sur sa stratégie commerciale et globale, et sur la qualité de sa prospection commerciale.
Générer des leads en PME : les solutions
Prospection Digitale
La prospection digitale (et le marketing digital) est une solution particulièrement adaptée pour une PME qui veut générer des leads.
Il s’agit en effet d’un mode de génération de leads qui représente un coût adapté au budget d’une PME. Cette présence digitale peut être un blog ou un site qui permettront à la PME à la fois de générer naturellement des leads grâce à la mise en avant et à la communication sur des produits ou offres, et un référencement naturel qui assurera à la PME une notoriété et un crédibilité pour les acheteurs.
En effet, ceux-ci débutent de plus en plus leurs parcours d’achat par des recherches sur le web visant à obtenir des informations ou à connaître les acteurs d’un marché. Le lead signalera alors son intérêt pour la PME ou pour une de ses offres en téléchargeant un document, en s’inscrivant à une newsletter, en demandant des informations complémentaires, etc.
Si le lead accepte de laisser ses coordonnées en échange de sa demande, la PME aura réussi à générer un lead sans faire de démarches intrusives ou poussives.
Prospection Téléphonique
Souvent décriés en raison des plateformes offshore, les centres d’appels et les campagnes de prospection sont un fabuleux moyen de générer des leads.
Avec un argumentaire adapté à vos produits, une équipe d’attachés commerciaux formés et des fichiers de qualité, les retours sur investissement peuvent être extrêmement intéressants !
Emailing
L’emailing est une solution complémentaire afin de générer d’autres leads.
Cette technique est également adaptée aux PME car elle permet de toucher un grand public, et ce à un moindre coût. De plus il s’agit là aussi d’un bon vecteur de notoriété qui peut être un outil de communication dans une stratégie globale.
La qualité du message et donc la capacité à générer des leads dépendra de la qualité de la base de données, de la segmentation, du ciblage des leads. Il est donc nécessaire d’effectuer un travail de recherche en amont ou bien de s’adresser à un spécialiste de la génération de leads, qui disposera de tous les outils nécessaires pour qualifier les leads de la PME.
Dans le même domaine, la newsletter est également un bon moyen de générer des leads pour une PME puisque là aussi le nombre de leads potentiels est presque illimité et le coût est faible en comparaison de l’audience atteinte.
Paid Traffic
À l’inverse, il existe des publicités payantes (comme Google adwords) sur le web qui permettent à une PME d’effectuer des campagnes publicitaires en fonction des recherches des internautes sur un produit ou un marché.
L’avantage de ce style de service est qu’il est généralement associé à une possibilité d’évaluer les coûts de la campagne et de mesure le taux de conversion des leads. Ces campagnes peuvent également donner lieu à du remarketing afin de suivre le parcours du leads.
Événementiel
Plus traditionnelle et plus onéreuse aussi la participation à des manifestions, des salons et un moyen de générer des leads pour une PME. En effet , malgré l’avènement du numérique, de nombreuses rencontres professionnelles continuent d’attirer des leads qui préfèrent des moyens de communication plus traditionnels.
C’est aussi l’occasion pour la PME de rencontrer ou de donner RDV à ses leads afin de commencer à les gérer dans une optique de conversion. Cependant il est souvent difficile d’évaluer l’impact et les résultats de ces salons en termes de génération de leads.
