Quelles sont les étapes de prospection téléphonique à respecter pour réussir dans l’identification de nouveaux prospects et/ou la détection de nouveaux projets? Découvrez les 4 étapes pour réussir à coup sûr votre campagne de prospection commerciale.
Pourquoi des étapes de prospection téléphonique?
La prospection téléphonique ne s’improvise pas. Découvrez les étapes de prospection téléphonique incontournables pour la réussite d’une telle démarche. En respectant ces étapes vous pourrez :
- Développer vos Ventes,
- Trouver de nouveaux prospects et/ou de nouveaux projets,
- Construire une nouvelle relation clients,
- Atteindre des performances commerciales supérieures, …
Les 4 étapes de prospection téléphonique
Déterminez le profil de votre « cible ».
Qui voulez-vous cibler lors de votre prospection téléphonique ? Cette question est large, mais c’est aussi la base de votre prospection. Vous devez vous demander quels sont les secteurs susceptibles d’utiliser votre offre. Mais aussi qui sont les interlocuteurs décideurs que vous souhaitez contacter. Vos fichiers, vos supports marketing, et votre historique de vente sont des sources d’informations décisives pour vous. Bien segmenter dès le départ, c’est réduire le nombre de sociétés hors potentiel et ainsi augmenter la réussite de votre prospection téléphonique.
La segmentation est la clé! 96% des marketeurs affirment que cette technique optimise le taux de conversion, tous canaux confondus.
Créez votre fichier de prospection
La seconde étape de prospection téléphonique est sans doute la plus importante. Ce fichier, constitué des coordonnées de vos suspects, sera une véritable « bible » de votre action de prospection. Vous pouvez le réaliser vous-même à partir des vos bases de données existantes, ou bien l’acheter. Plusieurs sources peuvent vous aider à le créer : votre propre expérience de Ventes, les données issues de votre centre d’appels, celles générées par votre présence sur Internet et les divers formulaires que vous avez mis en ligne…
Travaillez votre argumentaire de Ventes
Tous les prospects ont des questions et des objections. Se sont de bonnes raisons pour le suspect de ne pas acheter vos produits, il vous faudra les lever. Elles peuvent être la conséquence d’une méconnaissance du produit, de l’absence de besoin, ou de tout autre frein à l’achat. La troisième étape de la prospection téléphonique BtoB consiste à préparer l’échange avec vos prospects. Pour cela il vous faut lister les questions et objections qui peuvent vous être posées. Une fois cette liste créée, identifiez vos points forts, construisez vos arguments et préparez les réponses à chaque question et à chaque objection. N’oubliez pas que les 10 premières secondes sont primordiales pour donner une bonne impression.
Réalisez la prospection téléphonique
Les trois étapes de la prospection téléphonique évoquées précédemment sont des étapes préparatoires. La dernière est bien de décrocher le téléphone. Cela peut se faire sur un à trois mois — on parle alors de téléprospection classique — l’objectif étant de trouver et de détecter un maximum de leads chauds sur une période courte. Les prospections téléphoniques sur des durées plus longues, appelées nurturing marketing, visent à générer des leads régulièrement, au fil du temps. Ce système de prospection commerciale permet de suivre et de relancer les prospects « tièdes » ou « froids » identifiés lors des mois précédents. En effet, grâce au Nurturing vous verrez jusqu’à 20% de vos leads froid devenir des prospects chauds (Source : Gleanster research via Protocol80).
Cette pratique est devenue le standard pour les entreprises qui externalisent. En effet, prospecter en permanence en assurant un flux régulier de leads, permet de lisser l’activité sur l’année. De fait cela permet d’éviter les effets de pics et de creux dans votre développement commercial. Ainsi vos commerciaux terrains réalisent régulièrement des ventes et apprécient le travail de vos conseillés sédentaires.
La prospection téléphonique pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Découvrez l’infographie d’une prospection téléphonique de qualité, ou cet excellent article de Blog sur la prospection téléphonique à l’ère du digital. De même, contactez l’un de nos Lead Manager / Expert pour lancer votre action.
