Quelle est la définition du taux de conversion de leads, parfois appelé taux de transformation ? Le jargon du marketing digital est parfois un peu lourd : nous vous aidons à y voir plus clair.
Qu’est-ce que la conversion de leads ?
Le terme « conversion de leads » désigne l’étape qui fait passer un visiteur de votre site au statut de lead, c’est-à-dire le moment où votre visiteur se signale, en vous téléphonant, en vous envoyant un email, mais surtout en répondant à un Call-to-Action (CTA). Ce terme est parfois également utilisé pour parler du passage d’un lead brut à un lead qualifié. Pour plus d’informations sur la conversion de leads, consultez notre définition.
Maintenant que nous avons rappelé l’indispensable, passons à la définition du taux de conversion de leads.
Définition du taux de conversion de leads
Le taux de conversion de leads peut être défini de cette manière : c’est le nombre de leads convertis divisé par le nombre de visiteurs du site. En d’autres termes, c’est le pourcentage de visiteurs qui se sont signalés auprès de vous sur votre site (ou sur une page en particulier de votre site, si vous l’avez optimisée pour la conversion).
La conversion se mesure en fonction du nombre de leads obtenus. Mais parfois, il peut être difficile de la mesurer de manière optimale : par exemple, si votre objectif est que votre prospect vous passe un coup de téléphone, il sera très difficile de faire le calcul du taux de conversion de leads. Au contraire, ce calcul est simplifié s’il ne s’agit que de formulaires ou de livres blancs (ebooks) téléchargés après un formulaire.
Maintenant que vous savez de quoi il s’agit, une question vous taraude : quel taux de conversion de leads peut-on espérer ? Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion de leads ? Vous vous en doutez, il n’y a pas de bonne réponse. Cela dépend de nombreux facteurs : votre secteur d’activité, votre cible marketing (BtoB, BtoC), l’étendue de votre marché potentiel, etc.
Ce qu’il faut surtout comprendre, c’est que la définition du taux de conversion de leads gouverne son calcul. Cela peut paraître évident, mais si vous considérez que la conversion intervient lorsqu’un internaute remplit un formulaire, vous allez avoir un taux de conversion de leads plus important que votre voisin, qui considérera que la conversion n’a lieu qu’à la vente du produit.
Une étude américaine montre que le taux de conversion de leads peut varier de 3% pour la vente et l’e-commerce jusqu’à 10% pour les services professionnels et financiers. On considère généralement que 7% est un taux de conversion solide, mais gardez à l’esprit que seuls 2% des visiteurs remplissent les CTA, en moyenne.
Le second taux de conversion de leads
De 2% à 7% ? Vous vous demandez probablement quel sera votre Retour sur Investissement sur votre campagne de lead generation ou de marketing digital. Mais n’ayez pas peur ! Considérez d’abord qu’un lead, sur internet, c’est aussi une histoire de fidélité. Si vous produisez un contenu de qualité et récurrent, vous parviendrez probablement à générer plus de leads, et toujours sur la même campagne.
Mais surtout, une autre étude autre étude montre des chiffres très intéressants : si le taux de conversion de leads moyen (de « visiteur » à « lead ») n’est que de 7%, 36% des leads sont qualifiés, et 27% finalisent la vente. Ce qui signifie que lorsque quelqu’un se signale auprès de vous sur votre site, il veut travailler avec vous. Et l’on passe vite à près 30% des leads qui finaliseront une vente.
Optimiser le taux de conversion de leads
Maintenant que vous maîtrisez la définition du taux de conversion de leads et son calcul, passons à quelques conseils pour améliorer le taux de conversion de leads, voire l’optimiser.
1. Améliorez vos formulaires. Un formulaire long et fastidieux n’encouragera pas vos visiteurs à donner leur contact. Privilégiez des formulaires courts avec 3 ou 4 champs, c’est largement suffisant. Sachez aussi que les logiciels de Marketing Automation permettent d’afficher, en fonction du visiteur, des formulaires dynamiques.
2. Améliorez vos CTA. C’est presque la même chose, mais il faut travailler le design de vos boutons et liens de téléchargement. « Téléchargez maintenant » sera nettement plus efficace que « cliquez-ici pour télécharger ». Veillez aussi à ce que vos CTA décrivent vraiment l’action que vous souhaitez faire effectuer au visiteur : faut-il « s’inscrire », « acheter », « être rappelé », etc. ?
3. Optimisez vos pages. Si vous voulez que vos visiteurs soient attirés par vos produits ou vos services, rendez-les attractifs ! Utilisez des couleurs vives, des polices attrayantes (sans verser dans le mauvais goût), mettez vos CTAs bien en vue, etc. Et surtout, fluidifiez le trafic sur votre site : un site lent n’est pas du tout un site optimisé pour vendre.
Nous en avons terminé avec la définition du taux de conversion de leads, et nous espérons que cette définition vous aura fait progresser dans votre démarche vers la prospection digitale. Si vous avez apprécié cet article, partagez-le dans vos réseaux grâce aux boutons ci-dessous.
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