La qualité de votre fichier emailing BtoB est l’une des bases de la réussite de votre campagne emailing BtoB. Il s’agit de la liste de tous les professionnels auxquels vous allez envoyer votre message promotionnel. Pour aller plus loin dans la définition de cet élément, c’est une mailing-liste contenant le nom, prénom, société, adresse email, numéro de téléphone et tout autres informations nécessaires à la segmentation de votre fichier (chiffre d’affaires, activité, intérêts, prospect/client, …).
Composer un fichier emailing BtoB de qualité se réalise en 4 étapes, à partir de sources multiples internes et externes. Il vous faudra ensuite qualifier ce fichier, puis le segmenter avant de lancer votre campagne emailing BtoB. Enfin, vous devrez entretenir et adapter ce fichier au fur et à mesure du déroulement de votre campagne emailing BtoB.
La constitution du fichier emailing BtoB – une multitude de sources possibles
La première étape de la construction de votre fichier emailing BtoB est sa formation. Il s’agit de rassembler un maximum de contacts faisant partis de votre cible. Pour cela, vous disposez de plusieurs sources au sein de votre entreprise qui sont à privilégier à l’achat de fichier.
Votre CRM est une mine d’or pour votre campagne emailing, en effet, les informations sont qualifiées et les prospects et clients connaissent déjà votre entreprise. Enfin, vos contacts professionnels sont déjà segmentés.
Mais ce n’est pas la seule source interne que vous pouvez utiliser. Nous vous conseillons de coupler ces contacts avec les données de votre service d‘assistance ou de service après vente. Vous aurez une meilleure idée des besoins et intérêts de vos correspondants, ce qui vous aidera à mieux segmenter votre fichier.
Une fois vos sources internes toutes rassemblées dans un même fichier, il vous sera surement nécessaire d’acheter une liste d’adresses email de professionnels afin de compléter votre fichier emailing BtoB. Bon nombre de sociétés vendent des mailing-listes. Celles-ci vous proposent de choisir vos critères de ciblage pour former un fichier personnalisé à vos besoins. Lors de l’achat de votre fichier il est important de sélectionner uniquement les contacts avec adresse email et numéro de téléphone. Cela vous permettra d’utiliser ces contacts également lors d’une campagne de prospection téléphonique.
La qualification du fichier emailing BtoB – une étape longue mais bénéfique
Le but de cette étape est de modifier ce fichier hétérogène dont les informations sont inégales d’un contact à l’autre. Le résultat doit être un fichier homogène présentant des informations vous permettant de segmenter vos correspondants afin de leurs envoyer un message adapté à leurs différentes situations.
Cela implique un lourd travail de fond et de forme sur tableur. Au niveau de la forme il vous faudra combiner vos différents fichiers de contact au sein d’une même base de données. Nous vous conseillons d’ajouter un champs « source » afin d’indiquer l’origine des contacts avant la fusion des tableurs.
Il est intéressant de supprimer les contacts qui ne font pas parti de votre cible à ce moment-là de la préparation du fichier afin d’éviter une perte de temps sur la recherche d’informations.
Il vous faudra ensuite compléter un maximum d’informations manquantes par des recherches internet. Vous augmenterez ainsi la valeur de votre fichier et son efficacité lors de la campagne emailing BtoB.
Une fois votre fichier emailing BtoB qualifié avec un maximum d’informations, il vous faudra le segmenter et créer un message adapté à chaque cible.
La segmentation du fichier emailing BtoB – facteur de réussite de la campagne
Une fois votre fichier emailing BtoB qualifié, le plus gros du travail de préparation est fait. Il vous reste à segmenter les contacts en fonctions de critères pertinents pour votre campagne. Cela peut être par activité, chiffre d’affaires, zone géographique, ou tout autres critères qui vous semblent le plus appropriés.
Cette segmentation vous permettra ensuite d’automatiser l’envoi d’emails adaptés aux besoins des segments que vous avez créés.
Après le lancement, l’entretien et l’adaptation du fichier emailing BtoB
Dès votre premier email envoyé (celui-ci vous servira de test pour votre fichier), vous aurez un retour des adresses emails non valides, et des premiers résultats de votre campagne.
À chaque email vous recevrez des notifications d’erreurs, de désabonnements ou d’identification de l’expéditeur. Il vous faudra les prendre en compte et modifier votre fichier en fonction de celles-ci.
Pensez à bien analyser l’intérêt qu’ont les professionnels pour vos différents emails (taux de clics, taux de conversion, …). Ces données comportementales vous permettront d’améliorer votre segmentation pour vous rapprocher d’un modèle One-to-One plus efficace.
Chez FORCE PLUS, la composition de fichiers emailing BtoB est un de nos domaines d’expertise. À partir de ressources internes, de vos données et de sources externes nous constituons des fichiers emailing qualifiés pour les campagnes emailing de nos clients. Contactez-nous rapidement pour savoir comment nos solutions commerciales en emailing peuvent accélérer votre génération de leads BtoB.
