Comment prospecter par téléphone : telle est la question que se posent de nombreuses entreprises qui veulent réaliser leur prospection commerciale. Gagner des clients par la prospection téléphonique nécessite d’avoir les bonnes stratégies. Il faut élaborer un plan efficace pour bien argumenter et retenir l’attention du prospect. Avec une bonne organisation, la prospection par téléphone est toujours une réussite.
Commencez par vous présenter
Votre présentation est ce que votre interlocuteur va entendre en premier, et c’est ce qui l’incite ou non à vous accorder plus de temps. Aussi, il faut une bonne phrase d’accueil. La présentation doit être réalisée avec clarté et brièveté. Elle doit permettre à votre interlocuteur de vous identifier et de savoir à qui il a affaire. Courte et précise, telle doit être la manière avec laquelle vous allez vous présenter.
Expliquez l’objet de l’appel
Après vous être présenté, vous devez passer à l’essentiel : l’objet de l’appel. Il est essentiel de présenter avec précision les raisons de l’appel et de quoi il en retourne.
Votre explication doit comprendre une partie sur votre entreprise et une autre sur votre interlocuteur. Vous devez centrer toute l’attention sur votre interlocuteur et son entreprise. L’idée est de présenter votre offre comme une solution à un besoin déterminé de votre interlocuteur.
Gardez l’attention de votre interlocuteur
Comment prospecter par téléphone efficacement si ce n’est en retenant l’attention de votre interlocuteur sur vous et les produits que vous proposez ? Pour ce faire, il faut plus parler des besoins de votre interlocuteur et des solutions que vous allez lui apporter. Il est question de présenter les avantages que va tirer l’interlocuteur de votre offre. Il faut mettre en avant les bénéfices concrets de cette offre pour retenir toute l’attention de votre interlocuteur.
Une approche centrée sur l’interlocuteur est le seul moyen à travers lequel vous pouvez attirer et retenir son attention.
Traitez les objections au fur et mesure
Pour montrer à vos prospects votre intérêt pour répondre à leurs besoins, il est préférable de traiter efficacement les objections au lieu de les contourner. Cela consiste à trouver des alternatives pour chacune des objections que peut évoquer votre interlocuteur.
Il faut chercher à comprendre les raisons qui poussent votre interlocuteur à formuler des objections pour ensuite proposer des réponses adaptées. Pour ce faire, vous pouvez poser des questions qui tournent autour de ces objections pour trouver le meilleur moyen de les traiter.
Mettez en place une écoute active
L’idée est de poser des questions qui font appel à des réponses courtes ou qui ouvrent la conversation. Cela permet de laisser votre interlocuteur s’exprimer et vous donne la possibilité d’en apprendre un peu plus sur lui.
Engagez votre interlocuteur
Après avoir passé l’étape de toutes les argumentations, il faut engager votre interlocuteur en lui adressant des demandes posées de manière interrogative et positive. Il faut ensuite le laisser répondre et reformuler son besoin.
Terminez l’appel en préparant la suite
En effet, la discussion doit se terminer de manière à préparer la suite de la démarche. Il faut reformuler les points importants de la conversation et inciter votre interlocuteur à les confirmer. Il s’agit également de revoir les accords que vous avez convenu pour vous permettre de préparer les prochaines actions à mettre en œuvre.
En résumé, la préoccupation de toute entreprise qui se lance dans laest de savoir comment prospecter par téléphone. Une bonne organisation et bien se préparer sont les meilleurs moyens de réussir une prospection téléphonique.
La prospection téléphonique pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Sur le même sujet, découvrez nos services d’optimisation de la prospection commerciale ou consultez cette infographie du Lead Nurturing. De même vous pouvez contacter l’un de nos Lead Manager/Expert pour approfondir le sujet.
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