Générer des leads fait partie des tâches indispensables que doit réaliser toute entreprise qui souhaite booster ses ventes. En effet, générer des leads qualifiés est l’étape qui mène vers la conclusion de la vente. Pour convertir un contact commercial en lead, il faut mettre en place des actions qui permettent de le mener à maturité. Comment procéder afin de générer des contacts commerciaux qualifiés pour alimenter les commerciaux de l’entreprise ?
Priorisez la qualité plutôt que la quantité
Il est bien d’avoir de nombreux leads, mais c’est encore mieux d’obtenir des leads qualifiés. En génération de leads, atteindre des objectifs en termes de qualité est mieux que de réaliser des objectifs quantitatifs. Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Trois critères sont à prendre compte pour dire que vous avez généré du lead qualifié c’est le Marketing Captured Lead (MCL):
- Un lead qualifié est un prospect qui a manifesté ses intérêts pour un produit/service de l’entreprise. Cela se traduit généralement par le partage d’informations personnelles en échange d’un service déterminé (téléchargement de livre blanc, abonnement à la newsletter, inscription à un évènement organisé par l’entreprise) ;
- Un lead qualifié est également un prospect qui a des besoins spécifiques et qui est prêt à réaliser des achats dans le court terme ;
- Un lead qualifié est bien entendu un prospect qui répond aux critères de l’acheteur type pour l’entreprise.
Pour faire simple, un lead qualifié est ce qu’on pourrait appeler « prospect chaud ».
Au vu de ces critères, il est évident qu’avoir des leads qualifiés est plus bénéfique que d’avoir une quantité importante de leads qui sont encore au stade de « prospects froids ».
Quelles sont donc les actions à entreprendre pour générer des leads qualifiés ?
L’outbound marketing : un outil rapide pour générer des leads qualifiés
Générer des leads à travers l’outbound marketing consiste à aller chercher les prospects. Les moyens de le faire sont le cold calling, l’e-mailing, les salons professionnels, la participation à une foire.
Comment générer des leads qualifiés avec l’outbound marketing ?
En outbound marketing, l’objectif est de convaincre un prospect froid à s’intéresser aux produits/services de l’entreprise. Pour ce faire, l’entreprise a besoin de faire le premier pas vers les prospects afin de leur présenter ses offres.
Quelle est l’efficacité de la stratégie outbound marketing pour générer des leads qualifiés ?
Le point fort des techniques d’outbound marketing comme la prospection par téléphone ou les salons professionnels réside dans le fait qu’elles permettent un contact direct avec les prospects. Cela permet d’orienter les arguments selon les réactions de ces derniers. L’avantage réside également dans le fait qu’il est possible de réaliser une qualification précise et fiable des prospects en fonction de leurs réactions.
Toutefois, l’efficacité de la stratégie outbound marketing repose en grande partie sur le ciblage. Savoir où se trouvent les cibles et attraper les meilleurs prospects restent indispensables pour générer des leads qualifiés. Elaborer une base de données solide et un fichier de prospection de qualité s’avère nécessaire pour connaître et atteindre les principales cibles.
L’inbound marketing, une stratégie adaptée aux comportements des clients
L’inbound marketing représente également un moyen de génération de leads efficace en ce qu’il permet de s’adapter aux comportements des clients.
Pourquoi choisir l’inbound marketing comme moyen pour générer des leads qualifiés ?
L’essor du digital a révolutionné les manières de se renseigner et de faire des achats. Une grande partie des clients se trouvent désormais sur le Web. Pour l’entreprise, la manière de les conquérir est de les suivre dans leur environnement.
Comment générer des leads avec l’inbound marketing ?
Il existe deux méthodes pour générer des leads qualifiés à travers l’inbound marketing :
- Le content marketing;
- Le social selling.
Le content marketing consiste à produire des contenus qualifiés sur le site Internet de l’entreprise afin d’attirer du trafic et de le convertir en leads qualifiés.
Pour ce qui est du social selling, le principe reste le même : s’afficher sur les réseaux sociaux et proposer des contenus utiles aux cibles. Les réseaux sociaux sont nombreux et bien entendu il faut s’afficher sur ceux qui sont utilisés par les cibles.
En somme, générer des leads qualifiés peut être réalisée par différents moyens. L’important est de se trouver là où sont les cibles et de proposer les bonnes offres au bon moment.
La génération de leads pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Sur le même sujet, découvrez la checklist de la génération de leads ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.
