Le Lead nurturing b2b agit dans la stricte continuité des actions de génération de leads. En effet avec la LeadGen vous pouvez identifier bon nombre de demandes. Ces leads ont cependant un niveau de maturité différent. Si certains sont assez matures pour concrétiser des ventes, d’autres peuvent encore être en phase de réflexion. Pour ces derniers, la décision d’achat peut se présenter dans un futur plus ou moins proche. A ce stade, il serait trop tôt de les transférer aux forces de vente. Néanmoins il faut maintenir la relation avec eux afin d’être présent lorsque leur intention d’achat se concrétisera. C’est alors qu’intervient le Lead nurturing b2b. Cette pratique vise à fidéliser les prospects froids. Elle comprend un ensemble de démarches qui permet de mener ceux-ci au terme du cycle d’achat. Découvrez les éléments à prendre en compte dans cette Ckecklist.
Déterminez l’objectif de vos actions de nurturing
La définition des objectifs est cruciale dans la mise en place d’une campagne de Lead nurturing b2b. Ces objectifs vont structurer toutes les actions relatives à la campagne. La connaissance des objectifs facilite également l’analyse des retombées des actions menées :
- Relancer des leads qui montrent peu de signes d’engagement
- Faire avancer des leads peu qualifiés?
Quel que soit l’objectif à atteindre, il doit être connu avant même de définir la stratégie de Lead nurturing b2b.
Identifiez vos personas
Chaque client a des besoins différents. Il s’intéressera à des offres qui se présentent comme la solution à ses problématiques. La réussite du nurturing nécessite une connaissance suffisante des besoins des cibles. L’objectif est de proposer des réponses concrètes aux besoins.
Prenez le temps de formaliser vos personas, cela vous aidera à toutes les étapes de votre génération de leads. Il faut continuellement garder à l’esprit les objectifs de chacun d’eux pour être efficace dans le nurturing.
Mettez en place un langage communs entre équipes marketing et commerciales
La finalité des actions de nurturing est bien entendu de fournir des leads chauds à la force de vente. Les équipes marketing et commerciales doivent définir ensemble les critères pour identifier un lead chaud. Ce langage commun permet de souligner le travail respectif de chaque équipe. De même, il permet d’éviter de transmettre aux forces de vente des leads peu qualifiés.
Choisissez des outils de marketing automation pour votre Lead nurturing b2b
Les actions de nurturing prennent souvent appui sur la mobilisation de dispositifs de marketing automation. Il en existe plusieurs sur le marché. Mais que vous choisissiez Marketo, Hubspot ou Webmecanik, prenez des outils adaptés à vos objectifs et vos personas.
Sélectionnez les contenus à envoyer à vos personas
Les actions de nurturing consistent à fournir des contenus pédagogiques aux leads afin de les aider à avancer dans leur parcours d’achat. Vous pouvez produire de nouveaux contenus ou recycler des contenus existants. Une seule règle à respecter : sélectionner et proposer des contenus adaptés aux besoins et à la position du lead dans le cycle d’achat.
Etablissez un calendrier pour votre campagne de Lead nurturing b2b
Combien de temps va durer votre campagne de Lead nurturing b2b ? Vous devez définir au préalable sa durée en mettant en évidence le temps que vous prendront la réalisation de chaque étape et la transformation des leads froids en leads chauds. Vous avez certainement connaissance des délais de signature des dernières affaires. C’est un bon indicateur pour calibrer vos actions de nurturing digitales ou téléphoniques.
Paramétrez votre workflow
Le scénario d’automatisation de vos actions de nurturing doit être personnalisé en fonction de vos personas, leur niveau de maturité et leurs besoins. L’objectif est de proposer les bons contenus à la bonne personne au bon moment. Connaitre vos cibles facilite la définition de votre workflow. Une fois vos personas définies il vous faudra encore identifier leurs habitudes et leurs objectifs.
Optimisez votre stratégie de Lead nurturing b2b avec une stratégie multi et omnicanal
Une présence sur différents supports est indispensable pour mieux atteindre vos cibles et favoriser leur conversion. Si le nurturing emprunte souvent le canal de l’email, il ne suffit pas ! Vous devez mobiliser des supports en complément tels que les réseaux sociaux ou le téléphone.
La cohérence entre les différents canaux utilisés est également cruciale. La stratégie omnicanal a pour objectif d’unifier les contenus et l’expérience client sur l’ensemble de ces canaux.
Intervenez au bon moment avec le nurturing téléphonique
Contacter un lead au bon moment augmente vos chances de remporter des ventes. Le téléphone donne la possibilité d’être réactif et d’intervenir au bon moment. Un suivi permanent des comportements des leads permet d’identifier ce bon timing. Mettre en place un système de scoring de leads permettra une meilleure réactivité et suivi.
Qualifiez continuellement vos leads
De façon rapide ou lente, un lead avance toujours dans un cycle d’achat. Une qualification continue permet de mettre à jour les informations sur les leads. Cette qualification est utile pour identifier les signaux d’alerte et être en mesure de saisir toutes les opportunités.
Transmettez les leads chauds aux commerciaux et relancez les leads froids
Lorsque les leads chauds sont identifiés, ils peuvent être transmis aux commerciaux pour entamer le process de vente. Pour les leads jugés froids prévoyez une relance sur offre. En effet cela permet d’éduquer et d’aider les leads à progresser dans leur parcours d’achat.
Evaluez votre stratégie de Lead nurturing b2b
Analysez et mesurez régulièrement les retombées de vos actions afin de les optimiser en continu. Cette évaluation vous aidera à identifier les points forts et les points faibles de vos actions, ainsi que le ROI de votre campagne.
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