POURQUOI UNE FORCE DE VENTE EXTERNALISÉE ?
« Une force de ventes externalisée, vous n’y pensez pas, notre produit est bien trop technique et nous allons y perdre notre âme ».
Quel directeur commercial n’a pas eu cette pensée qui lui traverse l’esprit quand on lui évoque l’idée de faire appel à une force de ventes externalisée ?
Et pourtant, l’expérience tend à prouver que les bénéfices de l’externalisation commerciale sont multiples (et non seulement économiques).
Utiliser une force de vente externalisée:
1- C’est avoir des ressources justement dimensionnées,
2- C’est avoir un contrôle très strict des résultats,
3- C’est la garantie de l’application de sa politique commerciale sans conflit d’intérêt entre le vendeur et l’entreprise,
4- C’est une argumentation qui est orientée client avec le juste degré de technique nécessaire qui oblige à une argumentation très structurée.
Lorsque l’on dit force de ventes externalisée, il y a aujourd’hui un consensus sur les bénéfices de l’externalisation de la prospection. Demain, en raison de la saisonnalité de certaines ventes, des frais commerciaux croissants, de la difficulté à manager des forces de ventes dans des structures matricielles, les incitations à externaliser une grande partie de sa force de ventes sous forme d’une force de ventes supplétive sur le terrain sont de plus en plus fortes.
