Une étude de marché représente une phase clé dans la création d’une entreprise. D’une part, elle vous permet de comprendre le fonctionnement du marché visé. D’autre part, de comprendre les attentes de vos futurs clients dans le but de définir une offre pertinente.
C’est un outil indispensable pour vérifier la cohérence de votre projet et la faisabilité commerciale. Connaître l’environnement de son entreprise, c’est savoir prendre les décisions adéquates et adaptées.
Afin que cette étude soit efficace, elle doit respecter une démarche structurée, qui répond à 3 grands sujets :
- L’analyse du marché et de l’environnement,
- L’analyse de l’offre,
- L’analyse de la demande.
Étape 1 : analyse du marché et de l’environnement
Vous avez trouvé une offre qui répond à un besoin ou résout à un problème et qui pourra potentiellement attirer des acheteurs, il ne vous reste plus qu’à comprendre et maîtriser le contexte dans lequel vous souhaitez évoluer. Pour ce faire, l’analyse du marché global sur lequel vous souhaitez placer votre entreprise est la première étape.
La demande globale
Dans cette partie, vous devez répondre à deux questions principales :
- Sur quel marché votre entreprise va-t-elle évoluer ?
- Quelle est la dimension géographique du ou des marchés que vous souhaitez cibler ?
Pour répondre à cela, vous allez étudier le marché global (ou macro-économique) qui correspond au marché regroupant tous les acheteurs et vendeurs. Attention à ne pas le confondre avec le marché de votre entreprise, qui correspond lui aux acheteurs et concurrents de votre future entreprise.
Segmentation du marché par type de produit et type de clientèle
Ici, vous devez répondre aux questions suivantes :
- Quels sont les produits/services vendus ?
- Qui seront vos clients ou utilisateurs ?
Segmenter le marché consiste à diviser en sous-catégories une population de consommateurs assez large qui représente votre marché cible, en utilisant certains critères. Ces critères peuvent être sociodémographiques, géographiques ou bien encore comportementaux.
Vous ferez de même avec les différents produits et services à travers des critères tels que le prix, le pays de fabrication, la gamme, les critères d’âge, etc. À vous de trouver les critères qui correspondront le mieux à l’offre que vous souhaitez lancer.
Organisation de la distribution
Tout comme les deux parties précédentes, celle-ci doit répondre à 2 questions :
- Quels sont les circuits et canaux de distribution ?
- Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ?
Pour répondre plus facilement à ces questions, vous pouvez utiliser un outil très connu : le PESTEL.
Cet outil stratégique va pour permettre d’identifier et de mesurer tous les éléments susceptibles d’impacter votre activité. C’est l’outil parfait pour vous aider à mieux comprendre le fonctionnement de votre marché. Ainsi, cet outil est composé de 6 catégories auxquelles répondre :
- Politique : correspond aux décisions gouvernementales et institutionnelles,
- Économique : correspond aux éléments financiers qui régissent le marché,
- Social : correspond au comportement des consommateurs vis-à-vis du marché,
- Technologique : correspond aux innovations du marché,
- Environnemental : correspond aux aspects écologiques,
- Légal : correspond à l’impact des lois.
En étudiant le marché et son environnement, vous serez plus à même de définir votre mission, votre stratégie et surtout votre business model. Vous allez ainsi détecter les différentes tendances, les comportements d’achat et les attentes des consommateurs. Vous aurez également plus de recul quant aux contraintes réglementaires, aux acteurs déjà présents sur le marché et leur évolution.
Étape 2 de l’étude de marché : analyse de l’offre
La deuxième étape de votre étude de marché consiste à analyser l’offre. Vous allez ainsi étudier ce que proposent déjà vos concurrents. Cela vous permet de détecter des pistes exploitables pour préparer votre future entrée sur le marché tout en ayant un avantage concurrentiel.
Pour cela, vous devez analyser les acteurs présents sur le marché, qu’ils soient directs ou indirects, ainsi que l’évolution de l’offre.
Plusieurs outils existent pour vous accompagner dans cette analyse. Nous vous en présentons 2 d’entre eux :
- Le benchmark,
- Les 5 forces de Porter.
Le benchmark
Cet outil va vous permettre d’observer les différentes performances de vos concurrents dans le but d’améliorer la compétitivité et la productivité de votre offre. À travers le benchmark, vous pourrez :
- Identifier les points de comparaison,
- Identifier la concurrence,
- Examiner les tendances.
De ce benchmark pourra en découler un mapping concurrentiel. Ce mapping a pour but d’effectuer l’analyse du positionnement de votre marque/produit/service par rapport à la concurrence. Vous pourrez ainsi mettre en avant les points communs, les solutions et produits proposés par la concurrence et votre avantage concurrentiel.
Les 5 forces de Porter
Utiliser cet outil est idéal pour savoir si un marché est à la fois à la fois accessible et pertinent. Pour cela, Porter met en avant 5 forces qui déterminent l’intensité concurrentielle d’un marché et sa profitabilité :
- La concurrence directe,
- Les nouveaux entrants,
- Les clients,
- Les fournisseurs.
Étudier l’offre est indispensable pour acquérir toutes les données nécessaires et utiles sur tous les produits et services du marché proposés par la concurrence. Vous pourrez ainsi définir et analyser les stratégies adoptées par vos concurrents et donc détecter leurs forces et faiblesses pour mieux vous faire votre place.
Étape 3 : analyse de la demande
Analyser la demande consiste à définir la clientèle potentielle existante sur le marché. Cette analyse va vous apporter de nombreuses informations essentielles dans vos prises de décisions. Votre but est d’acquérir des connaissances pour mieux gérer la prévision de vos ventes, la tarification de vos produits ou entre les différents coûts liés au marketing et à la publicité.
L’analyse de la demande répond ainsi à 4 objectifs :
- Évaluer le comportement d’un client vis-à-vis d’un produit,
- Formuler votre politique de prix,
- Faire une prévision de vos ventes,
- Établir une politique de production.
Cette analyse va se diviser en 2 parties : qui sont vos clients et quelles sont leurs attentes sur le marché ciblé ?
Pour cela, vous devez répondre à ces 4 questions :
- Quelle est la taille du marché ? Comment évolue-t-il ?
- A quelle occasion le client achète-t-il ou utilise-t-il le produit ou service ?
- Est-il satisfait ?
- Quels sont ses motivations et ses freins ?
Pour récolter ces différentes informations, un outil est indispensable : le sondage. Voici tous nos conseils pour établir des sondages de qualité.
Réussir son sondage pour son étude de marché
Pour des sondages de qualité, vous devez respecter 4 grandes étapes :
- Définir la taille de votre échantillon
Plus votre échantillon sera important, plus votre sondage sera précis. La taille dépendra ainsi de vos objectifs et de votre cible.
- Définir la méthode d’échantillonnage
Il existe différentes méthodes telles que la méthode des itinéraires, l’échantillonnage en grappe ou encore l’échantillonnage par strates. Votre choix se fera principalement en fonction de la taille de votre échantillon.
- Définir le contenu de votre sondage
Quelles sont les informations que vous devez accumuler ? A quoi vont-elles servir ?
- Définir la méthode d’administration du sondage
Comment souhaitez-vous administrer votre sondage ? En face à face ? Par téléphone ? Par voie postale ? Via internet ?
Ainsi, réaliser une étude de marché est une étape incontournable et obligatoire si vous souhaitez lancer votre entreprise. C’est grâce à cette étude que vous pourrez définir une offre percutante tout en lui donnant toutes les chances de fonctionner.
Pour une bonne étude de marché, 3 étapes à suivre :
- L’analyse du marché et de son environnement,
- L’analyse de l’offre,
- L’analyse de la demande.
A vous de jouer !
