LinkedIn est incontestablement le réseau social professionnel le plus puissant au monde. En janvier 2024, la plateforme comptait plus de 1 milliard de membres inscrits (28 millions en France), elle rassemble ainsi près de 90% des professionnels B2B.
En comparaison, vous trouverez sur Facebook environ 84% des professionnels et sur X (twitter pour les nostalgiques) 87%. Ces données doivent d’autant plus être nuancées. En effet, Facebook est principalement utilisé dans des stratégies B2C. De son côté, X, depuis son rachat par Elon Musk, a vu son utilisation dans le B2B décliner. LinkedIn reste donc de loin la plateforme la plus puissante pour le B2B.
Ajoutons que les informations que l’on trouve sur LinkedIn sont généralement très fiables. Effectivement, lorsqu’un individu connaît un changement dans sa vie professionnelle, dans son intérêt personnel, il va mettre à jour rapidement son profil LinkedIn. Cela est bien moins vrai pour Facebook ou X dont l’actualisation est plus marginale ou plus tardive, l’enjeu étant moindre.
Nous verrons donc dans cet article comment générer des leads qualifiés B2B sur LinkedIn.
Générer des leads qualifiés B2B manuellement
Optimisation de votre profil
Le profil personnel est l’élément central de LinkedIn. C’est la page dans laquelle on va retrouver toutes les informations vous concernant : votre poste actuelle, vos missions, votre parcours antérieur, votre photo de profil, une description, etc. Ces informations, c’est vous qui les remplissez. Il est notamment capital de faire attention aux points suivants :
- Votre photo de profil, qui a un impact direct sur votre crédibilité. Elle doit en effet être de très bonne qualité, pertinente, sérieuse. Imaginez un logo, il doit être simple à mémoriser. De plus, évitez de changer trop souvent votre photo de profil. Elle permet en effet à vos contacts de vous garder en mémoire. Il est effectivement parfois compliqué de se rappeler de noms, alors qu’une image se mémorise plus facilement. Par exemple, un contact peut oublier votre nom mais se rappeler de votre photo de profil. Il serait alors dommage de le perdre en la changeant trop souvent.
- Les informations de votre profil, qui doivent être le plus détaillées possible. Par informations on entend tout ce qui a façonné votre parcours : vos études, vos domaines de compétences, vos postes passés, les missions que vous avez exercez, votre poste actuel, votre photo de profil, une description qui accompagne votre profil, etc. Plus un profil est complet, et plus il inspire confiance et sérieux.
- Vos compétences doivent être mises à jour en continu. Mettez en avant des compétences avec les mots-clés recherchés dans votre domaine. Vous améliorerez ainsi votre classement dans les recherches LinkedIn.
En optimisant votre profil personnel de la sorte, vous donnerez envie aux gens de vous suivre, d’accepter vos invitations. Vos contacts auront envie d’en apprendre plus sur vous. A l’inverse, un profil incomplet ou avec des informations obsolètes semblera inactif. Personne ne verra donc l’intérêt de suivre ce type de profil.
Partage régulier de contenus pertinents
Partager du contenu régulièrement sur votre compte LinkedIn est indispensable pour générer des leads qualifiés B2B pour plusieurs raisons.
- Tout d’abord, en partageant du contenu de qualité relatif à votre secteur d’activité, vous gagnerez le statut d’expert de votre domaine. Disposer de ce statut est indispensable pour générer des leads qualifiés B2B. En effet, quiconque souhaite acquérir un produit ou service se tournera vers l’entreprise experte de son domaine pour lui fournir.
- En partageant régulièrement, l’algorithme LinkedIn valorisera de plus en plus vos publications grâce aux différentes interactions. Vous améliorerez ainsi la visibilité de vos posts. Vous serez alors visible de plus de monde et donc de potentiels nouveaux leads qualifiés.
- En 2024, les publications les plus engageantes sur LinkedIn ne sont plus uniquement des articles. L’algorithme met en avant les contenus narratifs et authentiques. Les contenus partageants des expériences personnelles ou des points de vue qui suscitent davantage d’interactions. En bref, soyez humain !
- LinkedIn intègre désormais des outils d’intelligence artificielle. Ceux-ci vous recommandent les meilleurs moments de publication et les sujets les plus populaires, dans votre domaine. Ces outils peuvent vous aider à optimiser votre stratégie.
- Enfin, plus vous publierez de contenu de qualité sur votre secteur d’activité et plus vous gagnerez en notoriété. Vous deviendrez ainsi un véritable influenceur dont l’avis compte et les services s’arrachent. Ainsi, le contenu partagé sur votre compte pourra être mis en avant par LinkedIn car reconnu pour sa qualité. Vous gagnerez donc en visibilité auprès d’une audience qualifiée, directement concernée et intéressée par les sujets dont vous traitez.
Il est donc indéniable que le partage de contenus qualitatifs est un excellent moyen de générer des leads qualifiés B2B sur LinkedIn.
Mise en place d’une stratégie de social selling
Le social selling est un moyen de prospecter de nouveaux clients sur les réseaux sociaux en développant une relation personnalisée avec chacun d’eux. En interagissant régulièrement avec eux (par message privé, partage d’articles, commentaires sous des posts, etc.) ils auront le temps de murir leur réflexion à propos de votre offre jusqu’à être suffisamment mûrs pour devenir eux-mêmes clients.
💡 Pour réussir votre stratégie de social selling, vous devrez donc véritablement personnaliser la relation que vous avez avec chaque prospect. Autrement, cela sonnera très vite faux et opportuniste.
Ne négligez toutefois pas le temps que cela vous prendra, personnaliser chacune de vos interactions est un processus très long. Il est donc plus pertinent de générer peu de leads qualifiés B2B par ce biais-là, plutôt que beaucoup de leads mais qui ne seront pas qualifiés du tout.
Lors de cette étape, il est indispensable de définir très précisément votre cible. Vous devez en effet savoir à qui vous cherchez à vous adresser : quel type de poste, quelle zone géographique, quel type d’entreprise, quel secteur d’activité, etc. Vous éviterez ainsi de parler dans le vide à des personnes qui ne sont pas intéressées par votre contenu. Cela vous évitera également de tomber dans les spams et ne plus être visible de ceux que votre contenu intéresse.
Générer des leads qualifiés B2B via un processus automatisé…
…En optant pour la publicité avec l’option Campaign Manager de LinkedIn
Vous partagez déjà régulièrement du contenu et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure ? L’option payante avec la publicité devrait donc vous intéresser. LinkedIn a en effet mis en place une offre nommée LinkedIn Campaign Manager qui vous permet de mettre en place 3 types de publicités différentes :
- du Sponsored Content : payer pour qu’un contenu nouveau ou déjà existant apparaisse dans le fil d’actualité de votre cible comme un contenu ordinaire, avec l’inscription « Sponsorisé ». Il vous suffit de préciser la cible que vous souhaitez viser puis l’algorithme se charge de diffuser votre publication.
- des Text Ads qui sont composés d’une image (50×50), d’un titre et d’une courte description de 75 caractères maximum.
- des Sponsored InMails qui vous permet de contacter via la messagerie privée LinkedIn vos leads,
- Formats qui fonctionnent le mieux en 2024 : les carrousels interactifs et les vidéos courtes. Ces formats sont particulièrement performants pour capter l’attention de votre audience.
… En faisant appel à une agence externe
Vous ne souhaitez pas vous charger vous-même de générer des leads qualifié B2B par LinkedIn ? Il existe désormais des agences externes qui s’en charge pour vous.
Chez Force Plus nous proposons une prospection sur LinkedIn personnalisée. Nous vous aidons à atteindre vos objectifs commerciaux. Pour cela, nous mettons en place une approche axée sur le ciblage précis et l’engagement. Aussi, nous nous appuyons sur une connaissance approfondie de votre secteur d’activité (industrie, agri, agro, HVAC, bâtiment, logistique) et de votre public cible.
Pour en savoir plus, parlez-en à nos experts.
… En s’appuyant sur l’outil Social Selling Index de LinkedIn
⚠️ Attention cependant à ne pas basculer dans une automatisation excessive. Les utilisateurs perçoivent les messages non personnalisés comme du spam, ce qui peut nuire à votre image professionnelle. Utilisez des outils comme le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn, qui mesure l’efficacité de votre profil et vos interactions dans votre stratégie social selling. Ce score peut vous aider à identifier vos forces et vos points d’amélioration.
Enfin, nous vous parlions précédemment de mettre en place une stratégie social selling manuellement. Si vous souhaitez accorder plus de budget à cette pratique, LinkedIn a également mis en place une solution pour vous aider dans cette pratique : Social Selling Index. Une nouvelle fois, même si vous automatisez cette tâche, pensez à conserver un minimum d’authenticité en personnalisant au maximum chacune de vos interactions avec vos prospects.
Pour résumé, il est indispensable d’être présent sur LinkedIn pour générer des leads qualifiés B2B. 90% des professionnels étant inscrits, vous trouverez forcément de nouveaux clients à conquérir. Pour optimiser votre usage de la plateforme et générer des leads qualifiés B2B en nombre, vous pouvez opter pour l’option manuelle ou automatisée. Quelle que soit l’option choisie, n’oubliez pas que le principal objectif est de rester authentique. Dans un univers très concurrentiel c’est souvent le point qui peut vous permettre de vous démarquer de vos concurrents. La génération de leads est une thématique qui vous intéresse ? Vous ne savez pas comment vous y prendre pour optimiser votre action ? Contactez un de nos experts pour devenir spécialiste de la génération de leads !
