Pourquoi un audit organisation commerciale? Peut-être parce que l’organisation de votre entreprise ne vous semble pas en position de remplir les objectifs que vous vous êtes fixés ? En particulier, l’organisation de la fonction commerciale elle-même et ses liens avec les autres services de l’entreprise sont-ils de nature à optimiser l’efficacité de la relation avec vos clients ? Et, par conséquent à atteindre les objectifs de ventes de votre entreprise ?
Dans ces conditions, pour avoir les réponses justes et prendre les décisions adéquates, pourquoi ne pas diligenter un audit de votre organisation commerciale.
Analyse de votre relation clients
Un des symptômes les plus significatifs de la pertinence d’une organisation et de son efficacité commerciale vient bien entendu de vos clients. L’analyse de la relation avec vos clients se fait à travers des enquêtes qualité effectuées par des tiers indépendants ; elle se vit aussi au quotidien à travers des tableaux de bord, des mesures de satisfaction et des retours qu’en fait l’ensemble de la force commerciale (pour en savoir plus consultez l’article indicateurs de performance des ventes). Une dégradation des performances objectives ou une baisse de la satisfaction de vos clients est un signal d’alerte sur des déficiences probables de votre organisation.
Lien avec la performance commerciale de l’entreprise
Plus généralement, une baisse de vos performances ou une difficulté structurelle d’atteindre les objectifs fixés que vous avez fixés reflètent souvent une difficulté pour votre organisation à délivrer ce qui est attendu. Ce type de situation est à analyser d’abord au niveau global de votre entreprise : chaque service ou nœud de l’organisation connaît-il bien ses responsabilités, ses objectifs et ses interfaces avec les autres services ?
Une organisation commerciale efficace est nécessaire…
Il est clair que l’organisation de la fonction commerciale et de ses processus de fonctionnement est un point clef d’une relation fructueuse et pérenne avec vos clients. Celle-ci doit être lisible tant pour les clients eux-mêmes que pour ceux qui sont en charge d’animer cette relation et de développer les Ventes ; chacun d’eux doit connaître précisément votre process de Ventes, vos modes opératoires et vos bonnes pratiques, même s’ils ne sont pas toujours formalisés.
… mais n’est pas suffisante pour atteindre les objectifs de votre entreprise
Un commercial, même talentueux et formé, ne pourra à lui ou elle seul(e) assurer la performance de l’entreprise, s’il n’est entouré d’une organisation efficiente de l’ensemble de l’entreprise tournée vers son client. A titre d’exemple, que peut faire un commercial avec un produit ne répondant pas aux besoins du client ? Comment satisfaire un client avec une logistique défectueuse qui décrédibilise l’entreprise ? Comment se positionne le commercial si le directeur général ne traite ni n’arbitre un litige client ?
Développez vos ambitions : faites un audit organisation commerciale
La meilleure approche pour répondre à vos questions est de les confronter avec la réalité. Mais quelle réalité ? Celle que vous vivez tous les jours en équipe commerciale, en équipe de direction. Faites un audit organisation commerciale, en englobant l’ensemble de l’organisation de votre entreprise. Vous pouvez faire un audit par un cabinet spécialisé ; vous pouvez aussi faire un audit de l’intérieur par l’intérieur. L’audit 360PLUS permet à l’équipe de direction d’évaluer elle-même la perception qu’elle a de la situation de l’entreprise et de partager le résultat de sa propre évaluation. Une analyse authentique et partagée des atouts, mais aussi des faiblesses, de l’entreprise est un préalable à la prise de décisions justes et appropriées par tous.
Vous voulez développer vos Ventes. Nous pouvons vous y aider avec notre audit organisation commerciale. Appelez-nous en toute confidentialité pour en parler.
