Améliorer le taux de conversion de leads
Vous cherchez à améliorer le taux de conversion (parfois aussi appelé taux de transformation) de leads sur votre site web ? Si vous pouvez avoir plus de leads avec plus de trafic ou en augmentant le budget de vos campagnes, le plus simple pour générer des leads est d’améliorer le taux de conversion. FORCE PLUS vous accompagne dans votre démarche en livrant ses 8 méthodes d’amélioration du taux de conversion de leads. Si vous avez besoin de précisions sur le calcul du taux de conversion de leads, nous sommes là pour vous.
1. Testez, testez, et encore testez
Tester ? Mais tester quoi ? Tout. Tout ce dont nous allons parler par la suite doit faire l’objet d’expérimentations incessantes : longueur, forme, taille du contenu, qualité et type de CTAs, design général du site, TOUT doit être testé. Mais comment ? C’est ce qu’on appelle communément le A/B testing, et de nombreux logiciels vous permettent de le faire.
Le principe est assez simple : vous créez deux version différentes d’une même page web, et vous pouvez définir le taux de vos utilisateurs qui verra la page A et le taux qui verra la page B. De là, vous pouvez obtenir les données et déterminer quelle page marche mieux en fonction des statistiques utilisateur : temps passé sur la page, clics, etc.
Voici une liste non exhaustive des éléments que nous vous proposons de tester :
1. Le design de la page. Texte justifié, aligné à gauche, à droite, barre de navigation, image de fond blanche ou grise, etc.
2. Le titre de votre page ou de votre article. La plupart des internautes ne lisent que le titre. Il faut donc qu’il soit le plus accrocheur possible. En testant plusieurs titres pour le même contenu, vous pouvez déterminer quel est le meilleur type de titre pour votre auditoire.
3. Vos CTAs. Evidemment, il faut tester vos CTAs. Leur position sur la page, leur taille, couleur, forme, le nombre de champs et le type d’informations demandées dans les formulaires, mais aussi le texte présenté par les boutons. Vaut-il mieux « télécharger », « obtenir », « cliquer », etc. ?
Cette liste n’est vraiment pas complète. Vous pouvez aussi être extrême et tester deux versions totalement différentes de votre page. Ensuite, vous pourrez analyser les données et déterminer la meilleure stratégie pour améliorer le taux de conversion (transformation) de leads sur votre site.
De nombreux outils sont disponibles pour vous aider à faire ces tests, et une simple recherche google vous aidera à les trouver.
2. Soyez clairs
Si vous souhaitez convertir, la clarté sera votre meilleur atout. Dans votre propos d’abord : il faut que votre visiteur sache de quoi vous parlez et qu’il se sente à l’aise sur votre site. Pour cela, définissez des mots-clés, recentrez votre propos et surtout créez du contenu centré sur ces mots-clés. Plutôt que de créer une page sur « les systèmes de ventilation et de climatisation », créez-en deux : une sur la ventilation, et l’autre sur la climatisation.
Mais surtout, soyez clair dans le design de votre site : ne surchargez pas vos pages d’informations inutiles, et privilégiez la sobriété. Un titre, une image, un contenu. Si votre contenu rentre dans deux catégories couvertes par votre site, peut-être faut-il envisager de créer deux articles !
3. Créez du contenu divers et de qualité
Cela semble évident, mais si vous voulez que votre visiteur se signale, il faut lui en donner des raisons. Et la première raison, et la plus évidente, c’est qu’il se signale parce qu’il apprécie ce que vous faites et qu’il vous voit comme une source de confiance et un partenaire potentiel. Il faut donc produire du contenu régulièrement, et du contenu de qualité. Ecrivez des articles de 300 à 500 mots minimum, sur des sujets bien définis, et qui apportent des réponses à vos visiteurs. En reprenant l’exemple de la climatisation utilisé plus haut, proposer des comparatifs à jour des derniers modèles de climatiseur ainsi que des explications sommaires sur le fonctionnement de ces systèmes semble être un bon départ.
Tant que vous le pouvez, pensez à diversifier votre contenu. produisez du texte (c’est évident), mais aussi des infographies, des vidéos, des photos, des dessins, tout le contenu qui répondrait aux besoins de vos visiteurs et leur permettrait de repartir de votre site avec une valeur ajoutée. Si vous voulez que vos visiteurs vous donnent quelque chose (leur contact et, à terme, leur confiance et leur argent), et donc optimiser le taux de conversion de leads, commencez par leur donner quelque chose vous-même : offrez du contenu divers et de qualité !
4. Optimisez le design de vos pages
Imaginez un instant cette scène. Vous vous rendez sur un site web pour obtenir des informations sur le modèle de climatiseur que vous souhaitez acquérir pour vous évitez les chaleurs suffocantes de Lyon ou de Paris. Vous tombez sur une page qui vous présente une photo de climatiseur si imposante qu’il vous faut naviguer plus bas sur la page pour en voir le contenu. C’est un peu caricatural, mais vous ne descendriez probablement pas sur la page. En tout cas, la majorité des visiteurs ne le ferait pas, sans même se demander si le contenu est intéressant ou non.
C’est donc une chose que de produire un contenu de qualité, c’en est une autre que de le mettre en valeur. Voici quelques éléments à prendre en compte dans l’optimisation de vos pages :
1. Tout doit être joué de suite. Les informations doivent être disponibles immédiatement, sans que l’utilisateur ait besoin de naviguer sur la page. Pensez par exemple à réduire les bandeaux et les barres de navigation sur les pages où vous souhaitez convertir, à moins que ces bandeaux ne vous servent justement … à convertir !
2. Mettez vos CTA en vue. Même chose que le premier conseil : votre CTA doit être visible de suite, et si possible se démarquer par rapport au reste de la page.
3. Soyez cohérents. Au niveau du contenu (ne vous éparpillez pas), mais aussi au niveau global de votre site. Il faut offrir une expérience à votre utilisateur, et ne pas le brusquer. Veillez donc à ne pas changer de police de page en page, à garder les mêmes couleurs dominantes, etc.
4. Utilisez des images. Les images sont beaucoup plus regardées que le texte. Une image accrocheuse vous assure donc de capter l’attention de votre visiteur.
5. Utilisez des titres accrocheurs. Nous en avons parlé plus haut, certains titres marchent mieux que d’autres. Faites-donc des tests pour savoir ce que votre cible préfère et adaptez-vous !
Ce ne sont que quelques pistes que vous pouvez compléter en fonction de vos besoins, mais l’optimisation du design de vos pages est indispensable pour améliorer le taux de transformation de leads.
5. Optimisez vos CTA
Si l’on passe du temps à optimiser son contenu et la façon dont il est présenté (le design des pages), il faut bien entendu prendre du temps pour optimiser le plus important : vos Call-to-Action. Il faut qu’ils soient le plus clairs possibles et qu’ils donnent envie de cliquer ou de remplir ! Voici quelques exemples d’améliorations possibles :
1. Utilisez des couleurs vives. Faites en sorte que votre CTA se démarque du reste de la page, et qu’il s’agisse de la première chose qui saute aux yeux des visiteurs.
2. Rendez-le attirant. Une image, même minimaliste, est plus attrayante qu’un bouton, et générera plus de clics.
3. Positionnez-le. Le haut à gauche de la page est l’endroit le plus regardé : c’est la façon dont nous sommes habitués à appréhender le contenu. Mais n’hésitez pas à faire des tests pour vous assurer que c’est la meilleure place pour votre CTA.
4. Réduisez les formulaires au minimum. Demander trop d’information peut dégoûter votre visiteur. Rendez le remplissage des formulaires intuitif pour ne pas rebuter les internautes.
5. N’en demandez pas trop. Demander trop d’informations peut aussi rebuter votre visiteur, qui se sentira agressé. Pour une première visite, une adresse email est suffisante. Sachez que des logiciels de Marketing Automation vous permettent d’afficher des formulaires dynamiques qui demandent les informations petit à petit.
6. Optimiser votre vocabulaire
Nous avons déjà mentionné les mots-clés, qui doivent être définis avant la production du contenu, et donc la guider, mais il faut aussi que votre vocabulaire décrive précisément l’action que vous souhaitez faire accomplir aux visiteurs. S’il s’agit de télécharger un livre blanc (ebook) en passant par un formulaire, proposez d’abord de « télécharger » puis guidez l’internaute sur une landing page où il s’agira de « remplir » le formulaire. Il faut absolument guider l’internaute au travers du processus pour faciliter la génération de leads, et donc améliorer le taux de conversion de leads.
7. Vantez-vous !
Il faut que vous deveniez l’interlocuteur de confiance de votre internaute. Pensez que la plupart de vos leads BtoB ne se signaleront pas à la première visite. Il vont d’abord faire un audit de votre contenu et voir s’ils vous font confiance. Cela passe par la production régulière de contenu de qualité optimisé, mais aussi par la construction d’une relation. Vous avez obtenu des certifications ? Mettez-les en exergue sur les pages ! Vos clients vous font sans cesse des retours élogieux ? Publiez-les sur votre site et assurez-vous une visibilité maximale. Il en va de même si vous travaillez avec des clients prestigieux (grandes marques, personnalités) : faites-le savoir à vos internautes et votre taux de conversion de leads bondira !
8. Optimisez la navigation sur votre site
C’est un conseil qui vaut pour bien plus que pour améliorer le taux de conversion de leads. Assurez-vous que la navigation sur votre site est fluide. Par exemple, vérifiez que :
1. Vos pages ne comportent pas d’erreurs ni de liens morts. Vous ne pouvez pas frustrer un internaute en lui proposant un contenu qui n’est plus accessible. Cela vaut pour les images et les vidéos aussi !
2. Améliorez la fluidité. Rien de plus énervant qu’un site qui ne charge pas ou qui est lent. Si votre site est un peu long, faites-le maximum pour fluidifier la navigation. Le taux de transformation vous en remerciera, mais le trafic aussi.
3. Évitez les erreurs 404. Non seulement, c’est frustrant, mais en plus google n’aime pas ça.
Nous arrivons à la fin de notre top 8 des conseils pour améliorer le taux de conversion des leads. Si vous avez apprécié cet article et s’il vous a aidé dans votre démarche vers la prospection digitale, partagez-le dans vos réseaux grâce aux boutons ci-dessous.
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