Signer un contrat avec un grand compte n’est pas chose aisée, surtout au départ. Trouver la bonne personne à laquelle s’adresser, obtenir une réponse, la convaincre puis aboutir à un partenariat requière une bonne méthodologie. Voyons ensemble quelle stratégie mettre en place pour maximiser vos chances de vous encadrer de grands comptes.
Aborder un grand compte
Les moyens les plus courants
Aborder un grand compte est loin d’être chose facile et peut se révéler chronophage si l’on s’y prend mal. La chose la plus importante pour ne pas perdre de temps inutilement est de s’adresser à la bonne personne. La plupart du temps votre unique moyen pour contacter une entreprise sera de passer par le standard, un sérieux rempart. Et la plupart du temps il est difficile de franchir cette étape dans la mesure où l’assistant(e) ne souhaitera pas déranger son supérieur. Il faudra le/la convaincre que votre produit / service peut réellement intéresser son patron. A ce niveau, le meilleur moyen est d’entretenir une excellente relation avec cette personne. Avec un peu de ténacité, cela débouchera sur un premier entretien avec son supérieur.
Une autre approche consiste à assister à des salons ou des conférences auxquels votre cible se rend. Au préalable renseignez-vous sur le type de personnes qui s’y rendent et sur le nombre de participants. Plus vous aurez de monde, plus vous aurez de chances de réseauter et de trouver de potentiels nouveaux clients grand compte. Il peut être intéressant de sponsoriser ces événements pour vous offrir une certaine visibilité et une certaine crédibilité. Si votre domaine d’expertise rentre parfaitement dans le thème de la conférence, vous pouvez vous renseigner auprès des organisateurs pour exposer un sujet sur scène. C’est un excellent moyen de faire connaître votre entreprise et de lui donner du crédit auprès de votre audience. Si votre présentation est réussie, des décideurs chercheront à rentrer en contact avec vous.
Vous devez bien évidemment assurer un suivi avec les contacts que vous avez glanés après l’événement.
L’ultime moyen
Enfin, un dernier moyen est de faire jouer son réseau. Participer à des événements de réseautage est aussi bien pour rencontrer les décideurs de votre cible qu’élargir votre réseau. Plus votre réseau sera grand et qualifié, plus vous aurez de portes d’entrée pour contacter l’entreprise de votre choix. En effet, votre réseau pourra vous introduire à une personne de l’entreprise que vous cherchez à contacter, qui elle-même pourra vous introduire au bon décideur. Cela dit, réseauter ne signifie pas donner sa carte de visite à un maximum de personnes. Il faut privilégier la qualité à la quantité et entretenir votre réseau pour garder des liens et qu’il vous soit utile.
💡 Pour vous aider à prioriser vos efforts : nous avons créé un modèle Excel de Scoring.
Ce tableau interactif permet de prioriser les comptes en fonction de critères pondérés :
- Critères : potentiel de revenus, adéquation stratégique, facilité d’accès, coûts d’acquisition.
- Sortie : Score global pour hiérarchiser les comptes à adresser.
Le fichier inclut des formules automatisées pour simplifier l’usage. Et il est téléchargeable simplement en cliquant ici.
Vendre votre produit ou service au grand compte
Après avoir abordé le grand compte, vous allez devoir le convaincre d’acheter votre produit / service. La première chose à faire est d’assigner des gens compétents à la gestion des grands comptes. Choisissez des personnes avec des grandes capacité de négociation sur du long-terme, possédant un large réseau et pouvant le mobiliser au bon moment et à bon escient, qui sachent analyser finement le rôle de chaque personne dans le processus de décision ainsi que les relations qu’ils entretiennent.
Votre stratégie grand compte doit aussi refléter une réflexion sur la réelle valeur ajoutée que vous pouvez apporter à votre client grand compte. Pourquoi vous choisirait-il plutôt qu’un autre concurrent sur le marché ? Pour cela, vous devez penser à plusieurs moyens de différenciation :
- Prix
- Proximité
- Qualités / Spécificités propres à votre produit / service
- Délais de livraison
- Qualité du service client
- Service personnalisé
- Relation privilégiée
Dans le processus de négociation, votre interlocuteur cherchera certainement à baisser les prix. Défendez vos positions et ne bradez pas votre produit / service sous prétexte qu’il s’agit d’un grand compte. Fixez-vous une limite de prix en dessous de laquelle vous ne voulez pas descendre sous peine de ne pas rentrer dans vos frais. Argumentez et surtout n’oubliez pas que le prix est également symbole de qualité.
Enfin, une fois le contrat signé, tout n’est pas fini. Maintenez une excellente relation avec votre grand compte pour prolonger le partenariat sur du long-terme. Ce grand compte peut également être un point d’appui pour aborder d’autres grands comptes.
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