La prospection téléphonique b to b est un vrai métier. Néanmoins il suffit d’adopter les bonnes techniques pour obtenir des résultats satisfaisants. Découvrez la checklist des 12 bonnes pratiques à adopter pour une prospection téléphonique b to b de qualité.
Définir les cibles de votre prospection
Des utilisateurs aux prescripteurs identifiez toutes les personnes qui interviennent dans le processus de décision. S’il s’agit d’un très grand groupe, optez pour une cartographie grands comptes.
A l’instar des autres pratiques marketing, il faut définir précisément vos cibles avant de lancer une prospection téléphonique b to b. De fait la définition des cibles vous servira tout au long de l’élaboration des outils et techniques en rapport avec votre actions commerciales au même titre que le fichier prospect ou l’argumentaire.
Identifier les objectifs prospection téléphonique b to b ?
Détecter des opportunités d’affaires ? Obtenir un rendez-vous ? Relancer des prospects froids ou partir à la conquête de nouveaux marchés ?
L’objectif de votre prospection doit être très clair dès le départ. Identifier vos objectifs et les croiser avec les problématiques ou besoins de vos prospects est le meilleur moyen de réussir une action de prospection téléphonique b to b.
Mettre en place une technique de collecte des coordonnées des prospects
En amont de la prospection téléphonique b to b, vous pouvez mettre en place des dispositifs qui permettent d’obtenir les coordonnées de vos prospects. Il s’agit en quelque sorte d’une technique de génération de leads.
Un formulaire Web, les réseaux sociaux, un jeu-concours, un livre blanc ou alors la participation à des évènements professionnels tels que les salons permettent d’avoir les coordonnées personnelles de vos potentiels clients. Vous pouvez ensuite exploiter ces informations pour la réalisation de la prospection téléphonique b to b.
Élaborer le fichier de prospection
Le fichier prospect représente un guide pour mener à bien votre prospection téléphonique b to b. Il contient les informations indispensables sur les cibles. Il va donc servir à affiner les offres et le discours lors de l’échange avec l’interlocuteur.
Le fichier de prospection doit être constitué à la base des critères définis pour le ciblage. Les prospects qui correspondent au profil de votre client idéal sont ceux qui doivent y figurer.
Rédiger l’argumentaire téléphonique
L’argumentaire téléphonique est la guideline que vous devez utiliser pour l’entretien avec les interlocuteurs. Cet argumentaire permet de préparer les arguments à mettre en avant et d’anticiper les objections.
Ainsi, un argumentaire de prospection doit comporter 4 parties :
- Une présentation de la personne au téléphone et de l’entreprise ;
- Une présentation de l’objet de l’appel ;
- Des argumentations sur l’offre;
- Des réponses aux objections possibles ;
- Une conclusion et la préparation des prochaines étapes.
S’entraîner pour maîtriser votre argumentaire de prospection
Disposer d’un argumentaire téléphonique ne signifie en aucun cas le lire pendant l’échange avec l’interlocuteur. L’argumentaire est simplement un guide pour l’entretien téléphonique.
Entrainez-vous avant de composer les premiers numéros de téléphone améliorera la qualité et la fluidité de vos entretiens. L’idée est de retenir les points forts de l’argumentaire pour les distiller naturellement au téléphone. Une conversation fluide augmente votre crédibilité auprès des interlocuteurs.
Affiner l’argumentaire avec une phase test
Mettre en place une phase de test auprès d’un échantillon réduit permet d’identifier un maximum d’objection sur des cas réel. Cela permet de réaliser une liste exhaustive des objections. C’est aussi le meilleur moyen de détecter de nouveau arguments phare qui font mouche à chaque fois.
Ce test s’avère très utile lorsqu’il est réalisé auprès des prospects. Cela permet de constater ce qui manque dans l’argumentaire. Vous avez ainsi une opportunité de l’affiner.
Mettre en place les ressources nécessaires pour la réalisation de la prospection téléphonique b to b
Les moyens humains (conseillés sédentaires), matériels (postes de travail) et technologiques (CRM) sont à mettre en place afin de lancer la prospection.
C’est à ce stade qu’il faut décider d’externaliser une campagne de prospection téléphonique b to b. Le choix d’un call center qui se chargera d’entrer en contact avec vos prospects en votre nom devient alors stratégique.
Franchir le barrage secrétaire, comment s’y prendre ?
Le secrétaire ou l’assistant a une tâche particulière qui est de trier les demandes entrantes pour son supérieur. Dans cette optique, il est chargé de transférer celles jugées importantes.
Pour passer le barrage secrétaire, il faut suivre la logique des recommandations imposées au secrétaire ou à l’assistant. Montrez l’importance de votre appel pour l’interlocuteur cible et vous pourrez ainsi passer ce barrage secrétaire.
Les appels à titre de prospection reçus par une entreprise sont nombreux. Pour se démarquer et atteindre le décideur cible il faut s’armer de patience, se différencier par le ton et le professionnalisme et mettre en avant les bénéfices pour l’entreprise cible.
Présentez clairement l’objet de votre appel et vos arguments lors de l’échange
L’objet de l’appel doit être accrocheur afin de retenir l’attention de votre interlocuteur. Les secondes de l’appel sont cruciales et déterminantes. Il est donc important de mettre en avant les bons arguments dès le début de l’entretien.
Encore une fois, la seule manière de rester crédible est de se démarquer et de présenter l’intérêt de l’appel pour l’interlocuteur.
Il en est de même pour les arguments. Argumenter signifie en effet mettre l’accent sur les points forts de l’offre proposée, expliquer en quoi elle représente une solution pour les besoins de l’interlocuteur.
Traitez les objections avant de mettre fin à l’appel
Après l’argumentation, l’interlocuteur peut avoir des objections. Loin d’être un refus, les objections sont un signe d’intérêt de la part de l’interlocuteur. Au lieu de les détourner, il faut les traiter efficacement.
Si les objections sont anticipées dans l’argumentaire, répondre à l’interlocuteur sera aisé et démontrera une connaissance du secteur.
Lorsque les arguments et les objections sont tous présentés, c’est le moment l’appel en faisant une récapitulation des points discutés avec l’interlocuteur. Cette conclusion est une manière de confirmer les points convenus ensemble et les suites à donner.
Evaluez votre campagne de prospection téléphonique b to b
Les objectifs définis sont-ils atteints ? Combien de leads ou de clients ont été généré à l’issue de cette campagne de prospection téléphonique b to b ? Quel est le ROI de votre campagne ?
Une évaluation après la campagne permet de connaître son impact. Elle est également utile pour connaitre les points forts et les points faibles de la démarche. L’évaluation contribue ainsi à l’amélioration de futures campagnes.
La prospection téléphonique pour l’industrie, le bâtiment et la santé est l’un de nos métiers historiques. Découvrez l’infographie d’une prospection téléphonique de qualité ou contactez l’un de nos Lead Manager pour passer à l’action.
