Avant de devenir des clients, les contacts commerciaux traversent différents stades. Ils passent d’abord de simples contacts à des leads qualifiés. A ce stade, ils ont déjà manifesté leur intérêt pour les offres de l’entreprise. Cela peut se traduire par des actions comme la demande de devis, l’inscription à la newsletter, l’appel pour se renseigner ou le téléchargement de contenus premium. Par conséquent, ils passent de leads qualifiés à clients de l’entreprise. Ces deux actions permettent de favoriser l’étape de la conversion. La seconde est utilisée pour convertir un contact en lead qualifié tandis que la première intervient lorsqu’il faut transformer ce lead en client.
Lead nurturing vs lead generation : deux démarches différentes
La génération de leads et le lead nurturing sont tous deux compris dans une démarche de gestion de leads. Toutefois, ces deux actions ont des finalités différentes et interviennent à des moments distincts dans le cycle d’achat.
La lead generation est utile pour convertir un contact commercial en lead qualifié. Elle consiste donc à attirer l’attention des cibles afin que celles-ci s’intéressent aux offres proposées par l’entreprise. En effet, un contact commercial est considéré comme un lead lorsqu’il a manifesté son intérêt pour ces offres. Les actions de lead generation visent donc à faire en sorte que les contacts commerciaux fassent le premier pas vers l’entreprise et montrent leur intérêt.
La génération de leads comprend ainsi toutes les démarches qui permettent d’inciter un contact commercial à réaliser une action pouvant dévoiler son intérêt : laisser ses coordonnées personnelles, appeler un numéro inscrit sur un site Web, télécharger des contenus premium.
Quant au lead nurturing, il s’agit d’une démarche entreprise auprès des leads considérés comme froids. Les actions de nurturing visent principalement à favoriser la conversion des leads en clients. En effet, les prospects froids sont ceux qui ont déjà manifesté leur intérêt mais manquent de maturité pour réaliser des ventes. De ce fait, le lead nurturing permet de les accompagner et de les nourrir afin qu’ils atteignent un niveau de maturité suffisant et soient prêts pour la vente.
Le lead nurturing, suite logique du lead generation
Le lead nurturing et la lead generation interviennent à des moments différents dans le parcours d’achat. Et dans ce sens, le premier sert à compléter les actions du second pour pouvoir acquérir des clients.
Avoir des leads qualifiés est important. Cela permet de connaître les meilleurs prospects à contacter. Cela est également essentiel pour collecter les informations permettant de connaitre leurs besoins et établir une relation commerciale. Les actions de lead generation sont alors indispensables pour générer des contacts qualifiés.
Toutefois, même qualifiés, les prospects peuvent toujours prendre du temps avant de passer à l’acte d’achat. Pour les aider à avancer, il faut les éduquer avec des contenus pertinents. C’est à cela que sert le lead nurturing. Il vise à garder la relation avec les prospects tout en les incitant à prendre une décision relative à l’achat.
Si la lead generation permet de générer des contacts qualifiés, le lead nurturing est l’action qui favorise la transformation de ces leads en prospects chauds. Arrivé à ce stade, suite au nurturing, le prospect est considéré comme prêt pour la vente.
En somme, du match lead nurturing vs lead generation, il faut retenir que ces deux notions sont essentielles. En effet, elles permettent toutes deux d’optimiser les possibilités de gagner de nouveaux clients.
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