Différents outils s’offrent aux commerciaux et marketeurs pour trouver et gagner de nouveaux clients. Parmi ces outils, il existe les supports traditionnels et les nouveaux supports nés de la digitalisation des pratiques marketing. Le choix des outils de l’acquisition client est une étape cruciale. En effet, il est important de choisir les bons supports qui permettent d’atteindre les clients et d’avoir un retour sur investissement satisfaisant.
Pour acquérir de nouveaux clients, deux possibilités s’offrent aux marketeurs : soit ils attirent les clients “naturellement”, soit ils assurent une présence là où les prospects se trouvent. Ces deux pratiques se catégorisent en stratégie inbound et stratégie outbound marketing.
L’inbound marketing et ses outils de l’acquisition client
L’inbound marketing consiste à attirer les clients vers soi de façon naturelle. Pour ce faire, il faut proposer des contenus qui correspondent à ce que cherchent les clients potentiels.
Des contenus pertinents sur un site Web
Le site Web reste un outil indispensable pour gagner des clients grâce à la stratégie inbound marketing. L’idée est de proposer des contenus attrayants sur le site en vue d’attirer et de convertir des internautes en clients.
La réussite de cette technique dépend en premier lieu de la visibilité du site et de ses contenus. Travailler le référencement naturel du site est alors capital ! Les contenus doivent en effet être travaillés de manière à être visibles sur les moteurs de recherche.
L’optimisation SEO d’une page Web consiste à travailler ses contenus afin de faciliter l’indexation par les moteurs de recherche. Cette optimisation a pour objectif de permettre la visibilité du site dans les résultats de recherche.
La gestion de communauté et le personal branding sur les réseaux sociaux
Utiliser les réseaux sociaux est incontournable pour acquérir des clients grâce à l’inbound marketing. Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest ou encore Google+ font partie des médias sociaux qu’il est possible de mobiliser dans une campagne d’acquisition client.
Ces réseaux peuvent être utilisés pour générer des communautés d’abonnés qui pourront être transformés en clients. Cette communauté doit être alimentée en contenu de qualité. Tout l’objectif étant d’attirer et d’inciter ces individus à s’intéresser à des produits spécifiques.
Par ailleurs, soigner l’image de l’entreprise sur ces réseaux sociaux favorise l’acquisition client. Le profil, les informations et les contenus publiés doivent valoriser celle-ci.
Des Call-To-Action et des landing pages optimisés pour favoriser la conversion
Pour que la stratégie inbound marketing soit rentable, il faut favoriser la conversion du trafic généré en lead qualifié. Cette conversion est possible grâce à l’utilisation des boutons d’appel à l’action. Ils incitent les internautes à réaliser les actions attendues d’eux.
Ces boutons Call-To-Action doivent être clairs, soignés et placés à des endroits stratégiques pour optimiser leur efficacité.
L’internaute étant redirigé vers une autre offre proposée dans une landing page, il est également important de soigner cette dernière. Les contenus proposés sur les pages d’atterrissage doivent répondre aux besoins des visiteurs pour les inciter à remplir le formulaire. De même, un formulaire clair et facile à remplir aura plus de succès.
Les outils de l’acquisition client en outbound marketing
La stratégie d’outbound marketing répond à une logique différente. En effet, il appartient à l’annonceur de faire le premier pas vers les clients potentiels. Il va donc à la rencontre de ces individus afin de leur présenter ses offres.
Les techniques propres à cette pratique marketing sont notamment :
Les annonces publicitaires
Les campagnes publicitaires ont toujours été utilisées pour gagner de nouveaux clients. Traditionnellement, elles se faisaient à travers des canaux comme la télévision, la presse, les affichages. Avec l’arrivée des canaux digitaux, elles peuvent désormais se faire autrement.
En effet, la publicité digitale peut se faire par l’achat d’espaces publicitaires sur des sites Web connexes ou sur les moteurs de recherche. Les réseaux sociaux peuvent également être utilisés pour réaliser cette publicité digitale.
L’efficacité de cette publicité en ligne dépend de la capacité à placer les annonces au bon endroit. Elles doivent être visibles tout en évitant de les rendre intrusives.
L’emailing
L’emailing ou l’e-mail marketing consiste à envoyer par mail des informations commerciales. Il se présente comme une adaptation des techniques d’envoi de courrier traditionnel avec les pratiques digitales.
Les informations surles prospects sont, en général, à collecter par une démarche d’Opt-In. De ce fait, les informations commerciales seront envoyées à des prospects qui ont donné leur accord pour la réception de ce type de message.
Dans une stratégie d’acquisition client, l’e-mail envoyé sert à rediriger le destinataire vers le site Web de l’annonceur. L’objectif final est d’inciter le destinataire à mieux connaître des offres spécifiques et, à terme, de le transformer en client.
Associer les outils de l’acquisition client de l’inbound à ceux de l’outbound marketing pour un meilleur résultat
Les techniques propres à l’inbound marketing peuvent être associées à celles de la stratégie outbound marketing. Il s’agit de mettre en place une complémentarité entre ces deux techniques.
Cette association a l’avantage de s’adapter à toutes les pratiques des clients.
Ainsi, l’inbound marketing peut servir à attirer les prospects lorsqu’ils sont encore en quête d’informations. Ensuite, les outils de l’outbound marketing pourront être utilisés pour les pousser vers la fin du cycle d’achat. L’inverse est également possible : augmenter la visibilité de l’entreprise par des techniques outbound marketing puis, entretenir les contacts commerciaux par des stratégies inbound marketing jusqu’à ce qu’ils deviennent de véritables clients.
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