La génération de leads est une étape indispensable pour toute entreprise qui souhaite développer ses ventes. Elle consiste notamment à générer des contacts commerciaux pour ensuite les transformer en clients. Pour cela, l’entreprise doit commencer par se faire connaître auprès de ses clients potentiels. Générer des leads revient ainsi à optimiser la visibilité de l’entreprise afin d’attirer les cibles. Différentes techniques s’offrent à elle pour booster sa visibilité et réaliser des actions de lead generation.
Intégrez l’inbound marketing dans votre stratégie de génération de leads
L’inbound marketing est une technique efficace pour générer des leads qualifiés dans un environnement où les clients sont hyperconnectés. La base de la stratégie inbound marketing BtoB est d’attirer les clients vers soi en optimisant la visibilité de l’entreprise auprès d’eux. Pour ce faire, cette stratégie s’appuie sur deux points essentiels :
- La stratégie de contenus ;
- La stratégie de conversion.
Pour pouvoir générer des leads à travers la stratégie inbound marketing, il faut commencer par produire des contenus de qualité. Dans un premier temps, ces contenus vont servir à attirer des visiteurs. Ce sont également ces contenus qui permettent de convertir ces visiteurs en leads. Afin d’atteindre ces deux objectifs à travers le contenu, ce dernier doit correspondre aux besoins et attentes des cibles.
La méthode du buyer persona est souvent utilisée afin de produire des contenus percutants. Elle consiste à élaborer un profil type des principales cibles pour connaître leurs besoins et produire ainsi des contenus attrayants.
Des contenus utiles et à valeur ajoutée sont ce qui permet d’attirer et de convertir des visiteurs en leads qualifiés.
Attirer les cibles vers soi constitue la première étape de la génération de leads. Pour qu’ils deviennent des leads qualifiés, ces visiteurs doivent démontrer leur intérêt pour l’entreprise. Cela se traduit par des actions comme le téléchargement d’un livre blanc ou l’inscription à la newsletter. En effectuant une de ces actions, un simple visiteur arrive au stade de leads.
Encore une fois, les contenus jouent un rôle primordial. Il faut dire qu’un visiteur ne va partager des informations personnelles qu’en échange de contenus pertinents.
A part les contenus, il est également important d’avoir une stratégie de conversion pour faciliter la conversion d’un simple visiteur en lead qualifié. Bien positionner les boutons call-to-action et soigner les landing pages sont des moyens d’optimiser le taux de conversion.
Alimentez vos pistes de vente grâce à l’outbound marketing
Il se caractérise par une stratégie de marketing sortant. Cela implique d’aller vers les prospects en vue de leur présenter les offres de l’entreprise et de les conquérir. Les salons professionnels, l’e-mailing ou la prospection téléphonique font partie de cette stratégie.
L’outbound marketing peut être utilisé afin d’optimiser la visibilité de l’entreprise. Cette stratégie se démarque également par sa rapidité. Ainsi, l’outbound marketing, à travers des techniques comme la prospection par téléphone ou l’e-mailing, permet de générer rapidement des leads qualifiés et d’accroître les contacts commerciaux. Comme il appartient à l’entreprise de faire le premier pas, elle peut entrer en contact avec les cibles et avoir une idée de la position de celles-ci par rapport aux offres.
L’outbound marketing a donc l’avantage de permettre le contact direct avec les cibles sans avoir à attendre leurs décisions de franchir le pas. En fonction des réactions des cibles, il est possible de les qualifier et de savoir quelles actions entamer pour les faire convertir.
L’inbound marketing pour générer des leads
Il est également possible d’utiliser l’inbound marketing en complémentarité avec la stratégie outbound marketing. Dans ce cas, l’inbound marketing va servir à générer les contacts commerciaux et l’outboud marketing à les nourrir pour faciliter la conversion.
Précéder l’outbound marketing d’une démarche inbound marketing est aussi une solution pour mener une campagne ciblée. En fonction des contenus qui intéressent les cibles et leurs comportements sur le Web, il est possible d’élaborer des messages personnalisés lors des contacts par e-mail ou par téléphone.
Pour conclure, l’inbound marketing est une stratégie adéquate pour s’adapter aux comportements des clients et générer des leads. Toutefois, recourir à la stratégie outboud marketing s’avère utile pour faciliter la conversion des pistes de vente en prospects/clients. L’idée est donc de trouver une manière de les associer de façon intelligente.
La génération de leads pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Sur le même sujet, découvrez la checklist de la génération de leads ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.
