La prospection commerciale dans la climatisation est le meilleur moyen de prospecter dans le secteur du génie climatique. En effet, sur le marché très concurrentiel des fabricants de biens d’équipement, il faut constamment identifier de nouveaux partenaires installateurs. Ce sont des acteurs incontournables dans la prescription auprès des utilisateurs finaux.
En tertiaire comme en résidentiel découvrez comment la prospection commerciale CVC accompagne votre croissance. Palliez à la saisonnalité et prospectez toute l’année.
Qu’est-ce que la prospection commerciale dans la climatisation ?
La prospection commerciale dans la climatisation sert à accompagner les clients dans le cycle de réflexion et d’achat. Elle prend en compte leurs comportements d’achat, souvent longs en raison des enjeux techniques et financiers. L’objectif de la prospection est, d’identifier des projets d’installation, de qualifier des besoins ou même de vendre. C’est un outil indispensable à la commercialisation et au développement de l’image d’une marque. Prospecter auprès d’une cible de professionnels avec l’expertise adéquate augment de facto la portée de l’action de prospection. Pour cela il faut connaitre le langage, les acteurs du secteur et même les typologies d’interlocuteurs.
La prospection téléphonique génère 1,18 prospects toutes les heures. C’est un outil redoutable en termes d’action commerciale.
Ce sont des problématiques que nous rencontrons régulièrement au sein de notre Call Center Lyonnais.
La prospection digitale dans la climatisation
Mettez fin à la saisonnalité commerciale
Dans un secteur aussi saisonnier que celui de la climatisation, c’est bien souvent le prospect qui fait connaître son besoin, son rythme de réflexion et également son mode d’achat.
Comme dans beaucoup de secteurs, les prospects en climatisation passent de plus en plus par le biais d’internet afin de se renseigner sur les produits, les offres, les disponibilités, les nouveautés et de pouvoir comparer.
Adaptez-vous aux comportements d’achat sur internet
Ce comportement d’achat est une opportunité pour les entreprises opérant dans le secteur de la climatisation qui peuvent plus facilement exposer leurs produits et leurs offres grâce au canal numérique, et ce à un moindre coût.
Les produits sont visibles en continu sur le site ou blog de l’entreprise. De même, de nombreuses explications et détails concernant les produits sont présentés, et ce sous différentes formes : texte, vidéos, notices etc.
Cette présence numérique est un moyen de prospection commerciale (ou une prospection commerciale passive) pour l’entreprise de climatisation qui va pouvoir générer des leads par ce moyen.
En effet, un internaute ne vient pas par hasard sur le site ou sur le blog d’une entreprise de climatisation : il montre ici un intérêt pour l’entreprise ou pour des produits de climatisation. Cette prospection digitale est particulièrement bien adaptée au secteur du génie climatique car les acteurs ne sont pas toujours disponibles aux horaires classiques et peuvent donc consulter le site ou blog de l’entreprise lorsqu’ils le souhaitent.
De même la décision d’achat peut être partagée par plusieurs personnes, que le site ou blog de l’entreprise permettront d’atteindre plus facilement. Les fabricants de climatisation ont donc tout intérêt à se saisir de ces comportements et opportunités pour proposer un contenu à forte valeur ajoutée qui retiendra l’attention des prospects et qui favorisera un signal de leur part.
C’est un excellent moyen de recueillir des informations sur les prospects en proposant une inscription à une newsletter, un échange de coordonnées, la mise à disposition de formulaires de contact, etc.
Faites du push avec des Emailings de prospection commerciale dans la climatisation
L’emailing permet de toucher un très large public à un moindre coût. Dans une activité aussi saisonnière, l’emailing répond parfaitement au besoin de contacter de nombreux prospects à un moment précis tout en leur apportant des informations adaptées et pertinentes.
Les salons et manifestations de type professionnel sont aussi de bons moyens pour la prospection commerciale, car de nombreux acteurs préfèrent se déplacer, se rencontrer et voir les produits.
C’est peut-être là aussi l’occasion pour l’entreprise de climatisation de valider, de qualifier les leads qu’elle aura généré par d’autres canaux et de conclure un acte de vente physique.
Néanmoins en appui de cette prospection digitale, d’autres techniques de vente peuvent venir se greffer.
Dans un environnement de professionnels qui se déplacent beaucoup de chantiers en chantier, le digital n’est pas un tout. En termes de prospection commerciale dans la climatisation, associez-lui des actions de prospection téléphonique.
Optez pour la prospection téléphonique CVC en nurturing ou à la campagne
La prospection téléphonique est une de ces solutions pour détecter des projets. Il faut impérativement l’associer au canal digital afin de recueillir un maximum d’informations sur le comportement et le profil des prospects.
Son intérêt est qu’elle permet elle de joindre des prospects qui ne sont pas forcément disponibles par le canal numérique. Souvent à cause de leur activité (rendez-vous, chantiers). La prospection téléphonique peut être réalisée sous forme de nurturing ou bien sous forme d’actions coup de poing à la campagne.
La prospection téléphonique à la campagne
Afin de détecter des projets de chantier auprès d’installateurs, il faut les interroger régulièrement. Mettez en place des campagnes en pré saison, pendant les périodes creuses ou pour le lancement des nouvelles gammes. Cela permet d’échanger avec les installateurs et d’identifier les projets éventuels. Vous pourrez ainsi vous positionner en amont de ceux-ci et faire les offres commerciales adéquates.
L’entretien téléphonique avec les installateurs est aussi une opportunité d’améliorer la notoriété et l’image de marque de votre entreprise. C’est l’occasion de mettre en avant votre service client.
Lors d’une campagne de prospection téléphonique dans la climatisation, vous pouvez cibler la typologie d’entreprise à contacter. Taille des installateurs, zones géographiques, chiffre d’affaire ou encore nombre de salariés. Autant de critères qui améliorent l’efficacité de votre campagne. Optez pour des conseillés commerciaux qui maîtrisent la technique et le secteur. C’est un gage de qualité et de réussite de votre campagne. C’est un bon moyen de mettre en ouvre rapidement votre prospection commerciale dans la climatisation.
La prospection téléphonique génie climatique en nurturing
L’objectif est de transformer le prospect en client. Dans cette optique on lui fournit des informations techniques ou des conseils lors d’appels téléphoniques réguliers. Cette fois-ci l’idée est de créer une relation avec le prospect afin d’être consulté lors d’un futur projet. L’avantage du nurturing est de maintenir à jour la base de contact en rappelant régulièrement les entreprises. De même, cette action commerciale permet de convertir 15 à 20% de prospects en plus. De fait, les prospects du nurturing mettent moins de temps à se convertir en clients.
Lors d’une campagne de prospection en nuturing auprès des acteurs de l’HVAC la récurrence vous donne l’avantage et la primeur. Faites le choix du nurturing pour obtenir un nombre de projets récurrents tout au long de l’année. Le nurturing téléphonique en génie climatique est une action complémentaire de vos actions commerciales habituelles. L’objectif de la prospection commerciale dans la climatisation est d’apporter de nouveaux projets à vos commerciaux. EN CONTINUE.
Depuis plus de 30 ans, FORCE PLUS aide les entreprises du génie climatique à se développer. Nous possédons des solutions de prospection dédiées à votre croissance. Découvrez l’infographie d’une prospection téléphonique de qualité ou cet excellent article de Blog sur les Centres d’appels en 2018.
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