Une fois qu’un PME a généré des leads grâce à une ou plusieurs techniques de génération de leads, elle se retrouve confrontée au management de ses leads. Faisons le point ensemble sur cette étape cruciale qu’il est nécessaire de maîtriser pour optimiser sa croissance !
Lead Management pour les PME
Avec la multiplication des sources de leads ( sites, blogs, réseaux sociaux, etc.), le lead management pour les PME est en pleine évolution et adaptation. En effet le lead management est de plus en plus confronté chez les PME au problème du timing de décision à cause de la multiplication de ces sources. Il peut s’écouler des jours, des semaines ou des mois avant qu’un lead soit converti en client. Le lead management d’une PME a donc un rôle primordial à jouer pendant cette phase de concrétisation.
La première question que doit se poser une PME, après sa campagne de détection de leads, va être celle de la qualification de ces nouveaux leads. Cette expression va pouvoir se faire à travers les parcours des leads ( souvent en cascade) et en établissant un scoring.
Le scoring est utile à la PME afin de pouvoir évaluer le potentiel de ses leads et sa capacité de transformation en fonction à la fois de son profil et de ses comportements. La qualification des leads a donc pour finalité d’enrichir la connaissance de la PME sur ses leads afin de pouvoir les segmenter.
Il s’agit ici d’acquérir des informations précises qui vont au-delà du binôme CA/Effectif. Là aussi la PME peut faire appel à des centres de prospection téléphonique par exemple. Lorsque les leads qualifiés, il est donc nécessaire pour la PME de les catégoriser afin de les classer par importance, mais également afin d’adapter ses son marketing en fonction du ciblage. Ces axes de segmentation peuvent être basés sur l’origine du lead, son chiffre d’affaires, sa taille etc.
Une fois ces actions marketing mises en place, la PME peut basculer dans l’action commerciale du lead management. Une question à se poser à ce stade est de déterminer le volume idéal ou nécessaire de leads qualifiés afin de pouvoir alimenter sa force commerciale. On peut avoir recours au lead nurturing afin de créer et maintenir une relation latente avec ses leads, en instaurant une relation de confiance ( expertise, notoriété).
La mesure du leads management ou reporting nécessite pour les PME la présence d’indicateurs, comme le taux de conversion ou de transformation, qui peuvent permettre de déterminer le coût d’un lead qualifié et d’évaluer et d’améliorer les performances des actions menées. Tout comme pour la transmission de l’information entre le marketing et le commercial, l’utilisation d’outils de CMR sera une solution à la gestion et au management des informations: leads chauds, leads froids, leads tièdes.
La détection, puis la qualification, ainsi que le processus commercial et le reporting sont les éléments essentiels d’un lead management efficace pour les PME. De nombreux acteurs et partenaires externes disposent des outils nécessaires (CMR par exemple) pour diagnostiquer et évaluer les performances des PME en la matière afin de les aider à optimiser leur dispositif en place, ou bien en leur proposant des solutions parfaitement adaptées à leurs besoins et à leurs secteurs d’activité.
FORCE PLUS est leader de la vente en BtoB depuis 1983. Notre expérience dans la vente nous a permis de mettre au point des process efficaces, et de développer notre propre solution de lead management, dédiée aux PME.
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