Le développement d’internet a influencé le développement du télémarketing dans l’industrie en lui apportant un outil supplémentaire. En effet le web permet de mieux positionner certaines offres auprès des clients tout en permettant des économies de développement commercial. Mais dans le domaine industriel, se limiter à la vente en ligne peut être délicat voire insuffisant. Une bonne stratégie de télémarketing doit pouvoir associer à la fois le web comme support de vente et le contact téléphonique afin de personnaliser une offre et de suivre un prospect afin de le convertir en client.
Télémarketing dans l’industrie
De nombreux industriels ont encore recours aux canaux traditionnels de la vente et ne sont pas prêts à tout acheter et à acheter systématiquement en ligne.
L’alliance du digital et du télémarketing industriel peuvent dans ce cas-là permettre de proposer une solution au client tout en l’accompagnant directement avec des conseils afin de lui donner une plus grande satisfaction et de lui proposer une solution globale.
Le web ne peut pas être le seul et unique moyen de vente autonome : il devient plutôt un support de vente complémentaire ou supplémentaire visant à présenter les caractéristiques techniques d’une offre ou d’un produit.
De même, internet peut offrir des services supplémentaires aux clients industriels comme des conseils techniques, des mises à jour, des informations concernant la maintenance d’un produit. La relation téléphonique avec la force de vente va alors permettre de renforcer la relation avec le client industriel et de la personnaliser en proposant une solution plus adaptée et personnalisée aux clients ou aux prospects d’une industrie. Dans le secteur industriel, la relation commerciale humaine entre l’entreprise et le client reste indispensable.
Si le client industriel peut avoir recours à internet tout au long de sa réflexion et de son processus d’achat pour des conseils, des informations, des détails techniques ou encore pour s’informer de la disponibilité d’un produit, l’entreprise industrielle et en particulier son ingénieur commercial, qui détiennent des informations particulières et des actualités techniques ou réglementaires peuvent se servir de ces connaissances spécifiques ( qui ne se trouveront pas sur leur site internet) afin de la partager avec leurs clients et ainsi de personnaliser et renforcer leur relation grâce au télémarketing.
De même, la force de vente d’une entreprise industrielle va utiliser le télémarketing afin de garder le contact sur le long terme avec ses clients grâce à la communication d’informations ponctuelles comme des offres spéciales, le partage de statistiques personnalisées mais aussi pour lancer une invitation à un salon ou au lancement d’un nouveau produit. C’est ce que l’on appelle parfois le nurturing.
Si le web permet de proposer à ces clients industriels une documentation commerciale toujours disponible et actualisée en ligne, internet est également une source d’information privilégiée pour l’entreprise industrielle qui peut être abonnée ou membre de sites ou associations en ligne avec des informations réservées aux membres.
L’entreprise peut disposer alors d’informations spécifiques sur un client ou prospect ou sur un marché et les partager par le biais du télémarketing ou bien utiliser le télémarketing afin de démarcher de nouveaux prospects industriels.
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