Le marketing industriel a connu une véritable évolution et même une révolution depuis quelques années avec l’émergence du tout numérique et des possibilités de tracking qu’il offre. De véritables plateformes de market automation ont même vu le jour pour répondre à une demande de marketing d’engagement et d’accompagnement. Cette démarche nouvelle vise à envoyer les bons messages aux bons moments afin de qualifier, d’accompagner et de convertir les leads d’une entreprise industrielle. Découvrez les tenants et les aboutissants de l’emailing dans l’industrie !
Emailing dans l’industrie : pourquoi et comment ?
L’industrie doit donc développer des stratégies de Lead Nuturing, qui vise la planification des messages envers le prospect, et à le pousser dans un tunnel de conversion. Ces prospects et ces campagnes peuvent être confiés à une plateforme externe de marketing automation qui délivrera systématiquement un contenu ciblé en fonction du prospect (comportement et profil) au nom de l’entreprise. L’automation passe alors la main à la force de vente de l’entreprise qui conclut in fine la vente.
Il s’agit là d’une vraie opportunité dans le domaine industriel où ce système fonctionne très bien en B2B, car il est adapté au processus et au cycle d’achat et de réflexion souvent long et complexe des acheteurs industriels.
Grâce à l’emailing, il devient possible de fournir au client les informations dont il a besoin au bon moment, c’est-à-dire au moment où il en a besoin et tout au long de son processus d’achat.
Des messages ciblés vont être ainsi élaborés et envoyés grâce à une surveillance active et précise du processus de décision du prospect.
Ces messages seront idéalement émis par une plateforme dédiée, une plateforme de marketing automation, après une action bien précise opérée par le prospect. Ce message devra apporter les bonnes informations qui permettront de créer une valeur et même une plus-value nécessaire à l’achat.
Il devra s’adresser à la bonne personne, respecter sa fonction ou son titre, comporter des mots-clefs lisibles et un contenu adapté et pertinent. Cette démarche d’emailing automatisée est indispensable dans le secteur industriel où les acheteurs consultent plusieurs contenus avant de prendre leur décision d’achat.
L’emailing doit comprendre un large choix de contenus envoyés automatiquement au prospect en fonction de sa phase de recherche : si par exemple il a été constaté qu’il s’intéressait à l’entreprise (par exemple dans la section “A propos”) un e-mail qui décrit l’entreprise suivra, pour celui qui consulte la page d’un produit particulier, un email avec une description plus précise du produit suivra.
Cela représente beaucoup d’opportunités de connexion pour une entreprise industrielle, afin d’établir une relation de confiance à travers l’envoi régulier d’informations pertinentes et adaptées. Cette démarche de lead nurturing doit permettre de définir le lead scoring et le moment où le lead pourra être approché par la force de vente.
De même cette campagne devra permettre de toucher les différentes cibles qui peuvent prendre part au parcours ou à la décision d’achat dans l’industrie (opérationnel, acheteur, ingénieur). Car toute campagne de marketing a pour but d’obtenir des retours qualifiés et au final des ventes. L’emailing reste pour cela le support de marketing direct le plus performant et un des moins onéreux.
Mais le plus important dans toute campagne d’emailing, c’est le fichier. Il existe ainsi des méthodes de constitution progressive d’un fichier qualifié, notamment grâce à l’inscription à des newsletters.
Les professionnels de votre secteur sont toujours à l’affût des dernières tendances et innovation du marché, alors pourquoi ne pas leur proposer ces informations directement dans leur boîte mail ?
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