La définition lead BANT est très utile pour mieux comprendre et mieux maîtriser votre processus de génération de leads. La génération de leads est définie par Wikipedia comme « la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels (professionnels ou particuliers) pour les produits ou services d’une entreprise ». Les leads correspondent à ces « signaux d’intérêt ». En théorie il pourrait être utilisé pour tout type de prospect tels que ceux générés par de la prospection téléphonique, mais dans la pratique on tend à le restreindre au champ des prospects potentiels générés par internet. Il existe de nombreuses définitions de leads BtoB générés par internet qui correspondent à une progression dans le tunnel de ventes.
Mais au-delà le terme de « lead généré par internet » utilisé de manière isolée reste cependant trop vague pour être exploitable facilement d’un point de vue commercial ou marketing.
Pour vous permettre de clarifier vos attentes vis-à-vis de votre département marketing ou de prestataires fournisseurs de leads, chez FORCE PLUS nous vous proposons une définition lead BANT qui correspond au type de lead commercial le plus immédiatement exploitable par votre force de Ventes.
Définition lead BANT
BANT est un acronyme anglais signifiant Budget, Authorithy, Need et Timing, soit en français Budget, Autorité, Besoin et Planning.
Le lead BANT est un lead commercial (ou SQL pour Sales Qualified Lead) qui a été qualifié de manière à pouvoir l’exploiter commercialement ou non.
telle que vous pouvez savoir si ce correspond à prospect a un projet ou non dans un horizon de temps compatible avec vos objectifs et si votre interlocuteur est le décisionnaire ou non.
Budget – le lead a-t-il un budget pour le budget ou service que vous proposez? Cette information est importante car elle peut signifier que toute offre risque ou non d’aboutir. Mais elle doit être nuancée. « Rentrer dans le budget » ne doit pas forcément être l’objectif du commercial qui mène la négociation.
Authority (Autorité) – votre interlocuteur a-t-il le pouvoir d’achat? est-il un influenceur décisif? Dis autrement, il est inutile de perdre son temps avec les acteurs qui ne jouent pas un rôle décisif dans le processus d’achat de vos prospects. Ce ne sont pas toujours les acheteurs, surtout quand il s’agit d’un produit technique.
Need (Besoin) – c’est LA question à poser en premier (et il ne faut pas se fier à sa 3ème position dans l’acronyme BANT). Votre lead a-t-il un besoin pour votre produit ou service? Si vous ne détectez pas ce besoin, votre démarche commerciale s’engage dans une impasse qui va consommer inutilement vos ressources commerciales.
Timing (planning) – quel est le calendrier d’achat anticipé ou envisageable? Votre lead est-il chaud, tiède ou froid? Selon les secteurs d’activité la réponse à cette question sera relative mais déterminera également le bon dosage en terme de présence commerciale que vous devrez appliquer.
Remarque importante. La définition lead BANT n’est pas celle d’un projet. Un lead BANTé (pardonner l’anglicisme …) ne correspond pas forcément à un projet. C’est simplement un lead commercial (SQL – Sales Qualified Lead) qui peut être efficacement exploité par vos forces de Ventes.
Quelques mots sur la qualification BANT de vos leads. Cette qualification peut s’appuyer sur des outils tels que du market automation ou des CRM, mais c’est une tâche qui ne peut qu’être réalisée que par des professionnels, idéalement des attachés commerciaux bien formés aux techniques de ventes et aux produits techniques. Le contact verbal est indispensable pour au final obtenir des leads BANT. Poser les questions répondant à la définition lead BANT nécessite un véritable savoir-faire.
La qualification de leads en BtoB pour les secteurs de l’industrie, du bâtiment et de la santé est l’une de nos activités de génération de leads. Sur la même thématique télécharger notre ebook sur le Lead Management ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.
