L’audit performance commerciale 360PLUS est la première étape d’un processus de développement pérenne de votre chiffre d’affaires.
Les dilemmes opportunités/ressources représentent de véritables nœuds stratégiques pour les entreprises. Certaines s’interrogent au risque de paralyser l’action, d’autres sont frustrées de ne pas atteindre leurs objectifs de croissance, ou rencontrent des soucis d’accès à leurs marchés, de capacité à mettre en œuvre ou d’alignement d’équipe.
Ce contexte rend difficile le discernement nécessaire à la prise de bonnes décisions. Cela devient particulièrement critique quand les choix faits par l’équipe de direction sont brouillés par, entre autres, des approches marchés biaisées ou une compréhension insuffisante de l’attente des clients. D’autres facteurs comme une inadéquation des compétences clé, une organisation flottante ou des managers insuffisamment responsabilisés peuvent entraîner lenteur et/ou moindre efficacité du processus de décision, et finalement donner lieu à des actions inappropriées.
360PLUS est un audit de performance commerciale, point d’entrée idéal pour les PME et les ETI qui veulent mettre en œuvre leurs perspectives de croissance. L’outil et sa méthode sont particulièrement adaptés pour les entreprises dont le revenu annuel se situe entre 5M € et 100 M€ environ.
360PLUS est un outil collaboratif simple à utiliser, donnant à l’équipe dirigeante sa propre évaluation de la situation dans laquelle se trouve leur entreprise ; puisque celle-ci est le fruit des appréciations faites par l’équipe elle-même. Le rapport issu de l’audit de performance commerciale 360PLUS offre au dirigeant la possibilité, avec son équipe, puis avec l’ensemble des collaborateurs et parties prenantes, de partager de façon objective un diagnostic – avec ses opportunités mais aussi ses freins – de mettre en œuvre des actions clés pour la croissance et de transmettre l’énergie d’un engagement renouvelé.
Objectifs de l’audit performance commerciale 360PLUS
- Permet à l’équipe dirigeante d’identifier les causes origines de la situation et de révéler les principales opportunités de croissance.
- Apporte des éléments objectifs, permettant d’inspirer le changement et d’orienter les priorités. C’est un outil à la fois quantitatif (donnant des mesures fondées sur les résultats de 48 questions) et qualitatif (donnant les opinions et les perspectives vues par l’équipe).
- Fournit une évaluation objective des opportunités de développement, de renforcement de la position de l’entreprise et d’accroissement de ses performances. Cette évaluation va des thématiques stratégiques jusqu’à des points très concrets et immédiats : le sens de la restitution oriente résolument sur la mise en œuvre et encourage l’équipe à l’action
- Vivifie l’équipe dirigeante en lui apportant un regard nouveau, qui vient en réalité d’elle-même, et la pousse ainsi à saisir ces opportunités de développement, à la lumière des analyses et résultats fournis. L’audit de performance commerciale 360PLUS apporte non une approche fonctionnelle en silo, mais une approche globale et intégrée des questions et perspectives identifiées. De plus, elle illustre les éventuelles différences d’appréciation entre le dirigeant et son équipe et favorise ainsi un meilleur échange au sein de l’équipe
- Provoque un sens de la nécessité et de l’urgence, et améliore ainsi le processus de décision par un meilleur alignement, une vision plus facilement partagée, des priorités plus clairement affirmées, et un engagement renforcé de toutes les parties prenantes.
Mise en œuvre en 4 phases de l’audit performance commerciale 360PLUS
- Phase 1: préparation de l’audit avec l’équipe de direction
- Finaliser les attentes de chacun des membres et les raisons d’agir, en lien avec le dirigeant, en regard de la situation de leur entreprise
- S’assurer que l’équipe de direction comprenne ce qu’apporte l’audit de performance commerciale 360PLUS et adhère à la démarche ; chacun devra participer de façon proactive afin que la démarche porte tous ses fruits.
- Organiser le calendrier et la logistique de réalisation ; ces deux étapes peuvent être faites lors d’un webinar ou lors d’une réunion physique.
- Phase 2 : réalisation de l’audit performance commerciale 360PLUS
- Le dirigeant et son équipe remplissent en ligne, dans la fenêtre de calendrier prévue, le questionnaire 360PLUS, à l’aide d’un lien url permettant une interface personnalisée avec le site, garantissant l’anonymat des réponses
- Le questionnaire compte 48 questions réparties en 12 thèmes sur 4 sujets fondamentaux de direction d’entreprise : marchés/clients, produits/offre de service, personnel/leadership, et performance/processus
- Le traitement des réponses donne lieu à un rapport de synthèse transmis à tous les membres de l’équipe de direction ayant répondu au questionnaire en ligne.
- Phase 3: restitution de l’audit avec l’équipe de direction
- Le consultant présente le rapport de synthèse et en commente les principaux enseignements appliqués à l’entreprise. Il facilite les discussions pour que chacun se retrouve dans la réponse globale de l’entreprise et se l’approprie.
- L’équipe de direction, à la lumière du rapport, détermine les chantiers prioritaires – pas plus que 3 ou 4 – à mettre en œuvre
- Le consultant anime les ateliers (un par chantier) pour définir les bases du plan d’action de chaque chantier
- cette dernière étape se fait sur une journée.
L’entreprise, à l’issue de ces 3 premières étapes de l’audit de performance commerciale, est prête à conduire les actions qu’elle estime elle-même les plus efficientes pour accélérer sa croissance.
- Phase 4 : après la restitution de l’audit, échange avec le dirigeant
Le consultant et le dirigeant tire un bilan de l’audit de performance commerciale 360PLUS. Ils font une relecture du processus et partagent sur les apports reçus, les avantages de la méthode et les points à améliorer.
L’audit performance commerciale 360PLUS pose la base de votre croissance des Ventes
360PLUS apporte des éléments substantiels au dirigeant et à son équipe pour décider, prioriser et mettre en œuvre les actions qu’ils identifient comme les meilleures réponses à leurs questions liées à la croissance. 360PLUS révèle de façon objectivée ce que l’équipe perçoit elle-même de sa propre entreprise et de son action, ce qui rend particulièrement puissants et efficaces le diagnostic et les décisions qui en résultent.
L’outil d’audit performance commerciale 360PLUS a été conçu et développé par la société Select Strategies. Il est le fruit d’une pratique expérimentée auprès de plus de 250 entreprises en Europe. FORCE PLUS en est le partenaire exclusif pour la France et les marchés européens francophones.
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(Henry ANGLEYS – mai 2015)
