Ceux qu’on appelle « grands comptes » sont essentiellement les entreprises du SBF 250 (à savoir les 250 plus grandes entreprises du CAC All Share) auxquelles peuvent s’ajouter quelques grandes ETI. Ces grands comptes sont une cible commerciale privilégiée pour bon nombre d’entreprises quelques soient leurs secteurs d’activités car ils présentent de nombreux avantages.
- Une capacité économique et financière à investir,
- des besoins nombreux et souvent complexes,
- des ressources en homme et en temps pour analyser de nouvelles solutions ou tester de nouveaux fournisseurs,
- un fort potentiel d’achat (et donc de Ventes pour le fournisseur).
Pénétrer un grand compte permet d’avoir une visibilité plus large sur son business et surtout de diminuer vos coûts de commercialisation … une fois cette pénétration réussie.
Pour cette raison, attaquer un grand compte sans avoir de stratégie commerciale et marketing est un risque.
En effet, il est facile d’identifier un grand compte mais il est beaucoup moins aisé de connaître les rouages de son organisation: la structure, l’organisation, les acteurs clefs et les process de décision sont très différents et plus ou moins complexes d’un grand compte à l’autre.
On peut donc facilement s’y perdre et dépenser une énergie et des moyens considérables pour un résultat très insatisfaisant.
Votre GPS de prospection commerciale grands comptes
Comment trouver la porte d’entrée d’un grand compte et les différents chemins pour y accéder ?
Pour ce faire, FORCE PLUS vous propose un outil d’aide de prise à la décision appelé : la cartographie grand compte.
Pour vous assister dans votre prospection commerciale grands comptes, nous pouvons le comparer à un GPS tant il permet de repérer et placer vos interlocuteurs au sein d’une organisation complexe, de définir leur rôle dans le processus d’achat de vos solutions.
Comment fait-on pour cartographier un grand compte ?
La cartographie grands comptes peut être apparentée à une approche en entonnoir. Elle est scindée en 3 «étages»:
1. L’organisation générale du grand compte : Structure du compte, ses grands enjeux, ses chiffres clés, son organigramme général, son process de décision centralisé ou décentralisé, ses implantations…
2. L’organisation de la ou des cibles : Chiffres clés de la Business Unit ciblée, grands enjeux, organigrammes, processus de décision, concurrence en place…
3. L’Identification et l’approche des décideurs : Influenceurs ou décideurs ? Leurs problématiques ? La concurrence en place ? Leur réseau ?
Les bénéfices de la cartographie grand compte ?
1. L’organisation générale du compte : elle permet de confirmer ou d’infirmer l’intérêt d’un compte. (Si vous avez plusieurs grands comptes en cible, cela permet également de prioriser votre approche). Elle permet également d’identifier rapidement les divisions ou business unit à plus fort potentiel.
2. L’organisation de la cible : Elle permet d’identifier les problématiques spécifiques à la business unit, d’identifier son organigramme général, de connaître le process de décision et d’identifier la concurrence en place. Vous pouvez donc mesurer le potentiel et l’accessibilité de votre cible, et surtout adapter votre approche et discours en fonction de la problématique et de vos offres.
3. Identification et approche des décideurs : Elle permet de décliner en profondeur l’organigramme de votre cible, identifier les acteurs et leurs rôles (décideurs/influenceurs), connaître leurs problématiques et leurs enjeux. Vous pouvez dès lors planifier votre approche, définir l’objectif de votre appel ou de votre RDV, peaufiner votre discours commercial.
En conclusion, la réalisation d’une cartographie grand compte demande du temps et de la rigueur car il faut collecter l’information, la valider et la schématiser.
Mais ce temps investi pour préparer votre prospection commerciale grands compte est en réalité du temps, de l’argent et de l’énergie économisés car il est plus simple de trouver son chemin en préparant son trajet et en étant assisté d’un GPS plutôt que d’y aller à l’aveugle !
Vous souhaitez en savoir plus sur la cartographie grand compte ? Contactez nos experts chez FORCE PLUS : 04 72 77 44 00
