À l’ère du digital, la prospection classique est remise en cause car elle n’est pas multicanale. La prospection digitale semble par conséquent être une des réponses à cette problématique. Toutefois faire du 100% digital, notamment en termes d’échanges commerciaux n’est pas dans les mœurs. Même si chacun d’entre nous souhaitons des démarches plus rapides et plus simplifiées, l’apport de l’humain reste une constante primordiale.
Dès lors, penser multicanal est la solution pour la prospection commerciale de demain. Nous savons aujourd’hui que même si 74% des internautes font une recherche avant d’acheter, 80% d’entre eux souhaitent conserver des rapports humains.
Dans le contexte des industries BtoB, les prises de décision sont plus longues du fait des coûts des différentes actions. La présence d’interactions humaine est alors nécessaire pour l’acquisition et la fidélisation de vos clients. Avoir un large panel de canaux pour prospecter est par conséquent la solution pour générer toujours plus de leads.
Dès lors, voyons ensemble en quoi la prospection digitale est inhérente à une stratégie commerciale globale ?
Pourquoi faire de la prospection digitale ?
Faire de la prospection digitale est aujourd’hui nécessaire si on souhaite répondre aux attentes des potentiels clients. En effet, le digital créent de nouvelles opportunités, de nouveaux engagements mais cela permet surtout d’élargir son horizon. L’objectif est de sortir d’une prospection totalement à froid en sortant du schéma un vendeur = une base de données = x appels.
La prospection digitale va plus loin qu’une prospection pure. Aujourd’hui avec les outils liés au marketing automation et le scoring il est possible de prédire un acte d’achat. Cela va de pair avec les changements liés aux modes de consommation. En effet, nos habitudes de consommation ont beaucoup évolué ces dernières années sous l’impulsion des Générations Y et Z. Que ce soit dans notre vie privée ou professionnelle, nous recherchons et comparons les avis avant de faire un choix. Que ce soit pour aller manger dans une pizzeria ou bien pour acheter du matériel agricole, chacun d’entre nous faisons attention aux avis et notamment à ceux négative. Dès lors la notion de e-réputation est primordiale dans une optique de prospection digitale.
Bien évidemment l’impact de la prospection digitale n’a pas le même impact dans le BtoC que dans le BtoB. Dans l’univers du BtoB les enjeux d’achats sont plus lents. Le fait que les coûts soient plus importants fait que les dirigeants d’entreprises sont prudents. Une décision d’achats peut aller de 6 mois à un an dans certains cas.
Comment faire de la prospection digitale ?
Comment faire de la prospection digitale telle est la question que chacun se pose. Le digital a ouvert de nombreuses portes en termes d’opportunités, que ce soit par le biais :
- Des sites web qui sont la première interface que vous avez avec une marque
- Les réseaux sociaux qui créent et défont les réputations
- Des systèmes de notations comme les avis Google
- Du marketing automation
- Des nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle, les chatbots…
- Des articles blog et des landing pages
- Sans oublier la SEO qui est la clé du référencement et de votre visibilité sur le web
La prospection commerciale passe donc par l’inbound marketing. L’inbound marketing consiste à faire venir à soi le client. La prospection digitale passe essentiellement par cette stratégie puisque sur le web la visibilité augmente avec le temps et la qualité de vos productions.
Pour effectuer une bonne stratégie de prospection commerciale il faut donc opter pour une stratégie omni-digitale. C’est-à-dire qu’il faut utiliser l’ensemble des canaux digitaux en ayant une véritable stratégie de contenu, de référencement et social média.
Il faut toujours avoir en tête de couvrir les différentes problématiques de vos prospects et ne pas évoquer uniquement vos métiers. Peu importe leur niveau de réflexion sur un sujet, le fait que vous soyez capable de comprendre et analyser un environnement fera la différence. L’objectif principal est de déclencher une conversation, un intérêt ou un engagement (sur les réseaux sociaux) de votre prospect.
Et ensuite grâce au marketing automation et au scoring vous pourrez interpréter les besoins d’un client tout en lui offrant une expérience client optimum.
La prospection digitale dans une stratégie globale.
La prospection digitale ne peut pas fonctionner seule. Elle doit se conceptualiser autour d’une démarche globale englobant aspects humains et digitaux. Car oui, même si le digital amène de profonds changements, plus de 80% des humains souhaitent conserver des relations humaines.
Dans le cadre du BtoB cela est encore plus vrai. Nous avons décrit précédemment le scepticisme des dirigeants du BtoB lors d’une phase d’achat. Aucun d’entre eux ne souhaite faire d’erreurs et allier prospection digitale et prospection « classique » permettent de nourrir sans cesse vos prospects sans être agressif. C’est ce qu’on appelle dans le jargon marketing du lead nurturing. L’objectif principal de cette méthode est de rester sans cesse en contact avec votre prospect/leads. Que ce soit digital ou par téléphone l’objectif est de lui pousser des informations afin qu’il fasse affaire avec vous.
Notons qu’une étude menée par Marketo montre que 96% des visiteurs d’un site ne sont pas prêts à acheter. Partant de ce constat, le seul fait de faire de la prospection digitale serait une catastrophe pour vous.
Dès lors opter pour de la prospection digitale est clairement une exigence qui doit s’effectuer dans une stratégie globale.
Pour vous aider dans vos démarches, n’hésitez pas à faire appel à un call center spécialisé. En faisant ce choix, vous serez en mesure d’avoir une qualité de service faisant appel aux outils digitaux et classiques pour augmenter votre ROI tout augmentant votre nombre de leads.
Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l’expérience client ou à consulter notre article sur la réalité autour des chatbots et de l’IA. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche pour l’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
