La détection de projets est le fer de lance de chaque entreprise. Que ce soit dans l’univers du B2B ou du B2C, la détection de projets doit se conformer au digital. En effet l’utilisation des outils digitaux est une véritable mine d’or d’informations tant par ses données, que son traitement.
Initialement, effectuée à travers une démarche de prospection téléphonique, la détection de projets s’effectue par le biais d’échanges commerciaux. Aujourd’hui l’univers B2B connait un retard d’un point de vue digital et les moyens classiques de communication restent les plus utilisés.
L’essor du digital doit permettre aujourd’hui de répondre à différentes attentes telles que la personnalisation de l’offre. Tout comme dans la vie de tous les jours les professionnels du B2B s’attachent de plus en plus à cette notion. Dès lors la prospection pure et dure n’est plus aussi efficace il faut dénicher les besoins et personnaliser l’offre.
Aujourd’hui, nous nous demanderons comment la détection de projets doit s’effectuer à l’ère du digital ? Entre moyens classiques et digitaux la détection de projets doit se penser de manière omnicanal.
La détection de projets par le digital
Comment faire de la détection de projets grâce au digital ? C’est la première question à laquelle nous allons répondre. La détection de projets par le web fait partie d’une stratégie globale impliquant outils classiques et digitaux.
En ce qui concerne les outils digitaux plusieurs possibilités s’offrent à vous pour effectuer de la détection de projets. La première celle des outils de CRM qui permettent de voir les besoins de clients notamment via le scoring. La notion de scoring permet de donner des points à un personne fréquentant votre site. Plus il consultera votre site, plus il sera intéressé par vous. Vous pourrez également connaitre ses points d’intérêts et ainsi lui proposer une offre personnalisée.
Il y a également le marketing automation qui permet de générer des leads et de détecter des projets. Cela rentre dans le processus en même temps que le scoring. Le marketing automation consiste à gérer, automatiser et exécuter des actions marketing. Nous pouvons citer en exemple l’envoi d’emails personnalisés.
Vous pouvez utiliser un logiciel de veille qui va scruter pour vous l’état de votre marché et voir les opportunités. Si vous n’utilisez pas d’outil de veille, créez-vous des alertes ou bien utilisez les réseaux sociaux. Aujourd’hui, de plus en plus de commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour la détection de projets. Si nous prenons l’exemple de LinkedIn, il est possible de connaitre les besoins d’une entreprise et ainsi contacter directement les personnes décisionnaires.
Les réseaux sociaux sont pour la détection de projets un formidable outil pour personnaliser une offre à son maximum. Toutefois, une stratégie orientée uniquement sur le digital ne peut pas fonctionner. L’apport humain dans la relation client est et demeure primordial pour la relation, l’expérience et la satisfaction client.
Le téléphone toujours l’outil n°1 ?
Initialement, la détection de projets ne s’effectuait uniquement que par téléphone. Cela s’effectuait par un cheminement de questionnement. L’objectif étant de détecter, qualifier le projet et le contact afin d’obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui avec le digital, ces techniques sont obsolètes et doivent laisser place à une démarche personnalisée.
La prospection téléphonique dans ce sens voit une remise en question en profondeur de son utilisation. Même si aujourd’hui 92% des interactions avec un prospect se font par le téléphone, c’est son usage qui a changé.
L’apport du digital a provoqué de véritables changements comme sa fonction première, celui de trouver le bon prospect. Le digital via l’ensemble de ses canaux va permettre de faire tout le travail préparatoire en amont de la phase d’appels. C’est-à-dire qu’il permet de :
- Connaitre et cibler les besoins d’une entreprise afin de lui proposer un service ou produit.
- Trouver le bon interlocuteur et éviter les barrages téléphoniques en s’adressant à une entreprise en disant : « Je voudrais parler à votre directeur commercial…».
- Savoir les intérêts des individus que vous appelez, c’est-à-dire connaitre son parcours, sa linguistique, sa maitrise d’un sujet. Ceci afin d’adapter un discours autour de ses besoins et de sa personnalité.
Une fois ces points effectués grâce au digital, le téléphone est l’outil indispensable pour la détection de projets. La part de l’humain est à l’ère du digital de plus en plus importante. Certaines études montrent que 87% des individus souhaitent des rapports humains pour commercer. Donc pour deux raisons le téléphone reste et restera l’outil n°1 de la détection de projets. La première est celui de l’efficacité et de sa complémentarité avec les outils digitaux. La seconde celui du rapport humain que tout individu souhaite conserver.
Le choix d’un centre d’appels spécialisé pour la détection de projets
Le choix d’un centre d’appels spécialisé pour la détection de projets vous permettra d’acquérir un grand nombre de leads. En effet, externalisé vers un centre d’appels ou un lead center pour la détection de projet vous permettra d’avoir un meilleur retour sur investissement.
Un centre d’appels est aujourd’hui multicanal c’est-à-dire qu’ils utilisent tous les canaux de communication possible. Environ 86% d’entre eux utilisent le digital pour améliorer l’expérience client. Par conséquent le personnel des centres d’appels ont eu une formation sur question du digital.
De plus, choisir son centre d’appels doit répondre à vos problématiques et c’est pour ça qu’il doit être spécialisé. Alors pourquoi un centre d’appels doit avoir une ou plusieurs spécialisations ? Avoir une ou plusieurs spécialisations permet de mieux comprendre le secteur pour lequel un centre d’appels et amener à travailler.
Un centre d’appels spécialisé sera en capacité de générer des leads qualifiés en utilisant à la fois des outils digitaux et classiques. De plus si nous mettons en avant notre expérience, nos collaborateurs sont tous spécialisés dans un domaine. Ceci amène donc à une vision claire des métiers de nos clients.
Que ce soit pour la détection de projets ou bien une assistance technique, un lead center vous permettra de détecter des projets à moindre coût. De plus, vous aurez des leads déjà identifiés ce qui permettra d’accélérer vos ventes.
Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l’expérience client ou à consulter nos articles sur ce thème. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
