Le lead management, ou gestion des leads, est le processus de ventes qui va de la génération de contacts commerciaux jusqu’à leur conversion en clients fidèles, en passant par la prospection et la vente.
Pour aider au lead management, il existe actuellement de nombreux logiciels que vous pouvez utiliser. Il s’avère donc important de se poser la question suivante : comment choisir un outil de lead management ?
Pour ne pas tomber dans la confusion, nous nous focaliserons sur les 3 principaux types de logiciels que vous pouvez utiliser : les systèmes ERP, le CRM et le marketing automation.
Les systèmes ERP (Enterprise Resource Planning)
Ces systèmes font référence aux outils de planification des ressources de votre entreprise. Pour cela, vous pouvez choisir d’intégrer vos systèmes de gestion de base avec les ERP, ou bien d’utiliser votre propre module de gestion de contacts commerciaux.
Un logiciel ERP intégré permet à votre équipe de mettre à jour les données concernant vos clients en utilisant des informations en temps réel.
Cet outil de lead management s’avère très utile dans les systèmes interdépendants, comme les chaînes d’approvisionnement.
Les CRM (Customer Relationship Management)
Les logiciels CRM sont utilisés dans la gestion de la relation client et ils sont exclusivement axés sur le client.
Ils intègrent plusieurs outils tels que :
- La gestion des forces de vente,
- L’entonnoir de vente,
- Le suivi des mesures de performance,
- La qualification des leads,
On utilise généralement ces modules pour gérer l’information de vos clients dans le but d’établir des relations efficaces et personnalisées avec eux et pour renforcer leur fidélisation.
Avec des outils statistiques, vous pouvez disposer des informations de vos leads. Vous pourrez gérer vos investissements publicitaires et d’anticiper l’impact de vos campagnes marketing.
Le CRM est la pierre angulaire de la gestion des leads, mais aussi de la gestion de la relation client : toute entreprise doit posséder et utiliser un CRM fiable, flexible et adapté à ses besoins !
Les outils d’automatisation du marketing
En matière de marketing digital, les outils d’automatisation sont des logiciels destinés à exécuter, gérer et automatiser plusieurs tâches marketing.
Ils permettent de :
- Créer des contenus des réseaux sociaux,
- Créer des pages d’atterrissage,
- Envoyer des e-mails personnalisés,
- Afficher un contenu dynamique en fonction des dernières interactions avec le client
Le Marketing Automation est de plus en plus associé au Lead Relationship Management (LRM) qui vise notamment à augmenter le nombre de vos clients. Son principal objectif est d’attirer de nouveaux leads pour ensuite les convertir en clients qualifiés.
Le Marketing Automation est le niveau d’expertise du lead management. Une fois que vous disposez d’une stratégie efficace et de process optimisés, vous pouvez vous lancer dans l’automatisation.
Elle vous permet d’augmenter le ROI de manière significative. Une fois l’automatisation lancée, vous générez de nombreux leads pour une somme modique !
Chacun de ces outils peut, selon vos besoins et vos moyens, être adapté ou non à votre entreprise. Dans certains cas, vous pourriez même être obligé de les combiner et les interconnecter, bien que leur intégration puisse dans ce cas s’avérer délicate.
La meilleure chose à faire est de confier leur gestion à une personne en interne ou à un prestataire spécialisé. Ce dernier pourra ainsi s’assurer de leur bonne connectivité et de la mise à jour des ces différentes solutions.
Enfin, lorsque vous décidez de choisir une solution de gestion des leads, il faut vous informer sur leur prix et leur retour sur investissement. D’une manière générale, plus l’outil est complet, plus il vous coûtera cher !
Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée au lead génération ou à consulter d’autres articles sur ce thème. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
