La prospection par téléphone est une démarche qui doit être préparée et organisée. La communication au téléphone paraît facile et pourtant il faut une bonne maîtrise afin de l’utiliser et gagner des clients. Une préparation s’impose donc pour conduire l’entretien téléphonique comme il faut. Élaborer un plan de conversation permet d’optimiser la réussite de la prospection téléphonique en suivant des étapes précises lors du contact avec les prospects.
1) Identifiez votre interlocuteur
Commencer par identifier l’interlocuteur vous permet de bien conduire la discussion lors de l’appel. Avant de passer l’appel, vous devez en premier lieu essayer de cerner votre interlocuteur et comprendre ses besoins.
Avant de lancer votre appel, vous devez analyser les informations contenues dans le fichier de prospection. Il est important d’utiliser un fichier prospect de bonnes qualité et avoir des informations fiables. Ces informations sont ce qui va vous aider à connaître votre interlocuteur et à savoir comment communiquer avec lui (quelles sont ses attentes).
2) Mettez en avant l’objectif de votre appel et de votre prospection téléphonique
Pour retenir votre interlocuteur, il faut lui parler des arguments qui attirent son attention. Pour cela, exposez en un temps réduit avec des phrases simples et claires les raisons de votre appel. Toutefois, expliquer les raisons de l’appel ne signifie pas parler en grande partie de votre entreprise. Cela implique de centrer l’attention sur votre interlocuteur. Il faut exposer les solutions que vous comptez lui proposer pour satisfaire ses besoins.
3) Retenez l’attention de votre interlocuteur avec de bons arguments
Pour atteindre les objectifs de votre prospection par téléphone, il faut que vous sachiez attirer et retenir l’attention de votre interlocuteur. Pour ce faire, vous devez évoquer l’intérêt de votre offre pour votre prospect. Le message que vous adressez à votre interlocuteur doit être personnalisé en fonction de ses attentes. Vous devez lui faire comprendre que vous prenez en compte ses besoins et surtout que vous avez les solutions adéquates pour ses préoccupations.
Pour capter l’attention de votre l’interlocuteur, il faut exposer les bénéfices qu’il pourra tirer de vos offres.
4) Instaurez un dialogue avec votre interlocuteur
Il est vrai que c’est vous qui présentez les offres. Mais il est aussi important de mettre en place un échange et une discussion lors de la communication avec votre prospect. Donnez-lui le temps de vous expliquer sa situation ou de vous poser des questions. Cela ne pourra que vous aider à mieux le connaître et à donner les bonnes informations.
Prioriser un dialogue avec votre interlocuteur lui permet également de se rendre compte de l’importance que vous lui accordez.
Il faut tenir compte du fait qu’un contact téléphonique engage deux personnes. Il est donc nécessaire que chaque interlocuteur participe à la communication.
5) Traitez les objections
Vous devez toujours vous préparer à faire face à des objections de la part de vos prospects. Toutefois, la meilleure chose à faire est de les traiter sans les contourner. Cela signifie trouver des solutions, des alternatives aux objections émanant de votre interlocuteur.
Traiter les objections témoigne de votre crédibilité et de votre maîtrise. Votre argumentaire de prospection doit donc les anticiper afin de trouver les bons arguments pour les gérer efficacement.
6) Terminez la discussion avec une bonne conclusion
Vous avez obtenu le rendez-vous ou vous devez relancer le prospect une autre fois, quel que soit l’aboutissement de l’appel, vous devez le terminer avec professionnalisme.
A la fin de la discussion, rappelez à votre interlocuteur les points capitaux dont vous avez discuté lors de cet appel et les points sur lesquels vous vous êtes mis d’accord.
7) Adoptez la bonne attitude pour réussir une prospection par téléphone
La réussite de la prospection commerciale dépend du message que vous adressez et aussi de la manière avec laquelle vous communiquez.
Il faut avoir une attitude :
- Conviviale : utilisez un ton chaleureux et dynamique ;
- Egalitaire : vous devez vous mettre au même niveau que votre interlocuteur ;
- Optimiste : évitez les mots et les phrases à connotation négative ;
- Empathique : toujours tenir compte de l’autre, votre interlocuteur ;
La réussite de la prospection par téléphone repose sur la façon dont vous mettez de l’ordre dans la conversation avec vos prospects. Il est important de savoir communiquer ce qu’il faut comme il faut.
