Route to Market

Votre entreprise cherche à s’implanter sur le marché français ?

Quelle est la meilleure « Route to Market » (feuille de route de développement commercial) par exemple pour une société étrangère peu ou pas encore présente en France, ou encore pour une entreprise lançant une innovation sur des marchés qui lui sont encore peu connus ?

Quelles sont les étapes pour réussir votre Route to Market ?

Chez FORCE PLUS, nous distinguons 9 étapes clefs pour la réussite commerciale d’une entreprise étrangère en France.

Un Route-to-Market efficace commence par une phase de planification

1- Route to market : Études de marché

La première réflexion autour d’un possible développement commercial en France concerne son marché.

L’entreprise s’interroge sur son marché potentiel et exploitable, sur les besoins d’adaptation de ses produits ou services, sur la taille du dit marché, sur les réglementations en vigueur et sur la nature des offres concurrentes.

Les réponses à ces questions sont apportées par des études de marché. Il est parfois possible de se procurer des études de marché « sur étagère », ou de commander des études plus spécifiques.

C’est une solution préférable lorsqu’il s’agit d’un marché de niche et qu’il exige une compétence technique particulière pour comprendre les enjeux.

Chez FORCE PLUS, nous réalisons des études de marché BtoB combinant recherche documentaire, étude terrain et entretien avec des experts du secteur.

Les études de marché BtoB de FORCE PLUS vous donnent la carte des marchés français que vous ciblez.

2- Enquêtes de Business Intelligence

La collecte d’informations économiques pertinentes est la seconde étape du Route to Market.

À ce stade, vous cherchez à quantifier les informations qualitatives de l’étude de marché. La Business Intelligence (intelligence économique) vous permet de préciser les attentes de vos clients, d’appréhender votre proposition de valeur, de connaître votre positionnement prix par rapport au marché, d’identifier les canaux de ventes, de préciser les processus d’achat et d’influence de vos grands comptes, etc.

Pour accomplir nos missions de Business Intelligence, nous réalisons des enquêtes ciblées en bénéficiant de notre expertise marché et des bases de données que nous avons qualifiées depuis plusieurs années dans la plupart des secteurs industriels.

Pour garantir la qualité de l’intelligence économique recueillie à ce stade de votre Route to Market, nous nous appuyons sur la qualité de nos attachés commerciaux particulièrement aguerris au BtoB et à ses interlocuteurs.

Les enquêtes de Business Intelligence de FORCE PLUS vous positionnent sur la carte des marchés français en vous donnant les données quantitatives exploitables dans votre business plan.

3- Établir un business plan

Une fois compris le marché français que vous ciblez et une fois collectées les données quantitatives vous permettant de vous positionner, vous êtes en mesure de réaliser un business plan de votre développement commercial en France.

L’établissement du business plan constitue la dernière étape de planification de votre Route to Market. Votre business plan vous permettra de valider votre stratégie.

Il permettra de prioriser les marchés ciblés, de définir l’adéquation ressources et moyens, de préciser vos objectifs commerciaux et de fixer vos objectifs financiers (croissance de chiffre d’affaires, payback, ROI, contribution sur la marge, etc.).

Avec des consultants seniors ayant une forte expérience de direction commerciale et de direction générale, FORCE PLUS vous accompagne dans l’établissement de ce business plan de développement commercial pour la France.

La phase de marketing du Route to Market permet de définir l’adéquation des moyens avec les objectifs

4- Définir sa stratégie de canaux de ventes

Suivant votre industrie, suivant la nature des produits que vous proposez, suivant votre historique commercial en France, toutes les stratégies « canaux de ventes » ne se valent pas.

Cette étape vise à choisir le ou les canaux de ventes les plus pertinents pour vendre vos produits en France.

Voici la check list des canaux de ventes pour la France :

• Export direct depuis un pays étranger
• E-commerce
• Agent commercial
• Partenaire industriel
• Mise en place d’une filiale française
• Distributeur

5- Communiquer

L’étape de planification de sa communication n’est pas discutable. Mais comment la rendre efficace ?

La réponse passe par la capacité à bien définir son sweet spot. Le sweet spot représente le profil du client « idéal », non seulement parce qu’il est il a un besoin auquel votre produit répond, mais aussi parce que ses processus d’achat sont compatibles avec votre processus de vente.

Votre communication devra cibler ce sweet spot au travers des moyens à votre disposition : salons, prospection directe, relation presse, marketing digital, etc. Ceci afin de le sensibiliser à votre offre et déclencher chez lui le parcours d’achat.

6- Génération de leads

La génération de leads est la dernière étape du marketing dans le Route-to-Market. C’est elle qui va alimenter l’amont du tunnel de ventes en leads marketing et commerciaux. Les méthodes les plus efficaces de génération de leads sont à ce jour la prospection directe (téléphonique) ou la prospection digitale (internet). Les 2 méthodes s’avèrent d’ailleurs très complémentaires, la prospection téléphonique, outre la détection immédiate de projets, permet aussi de déclencher le parcours d’achat, rabattant ultérieurement des leads vers les sites internet.

Et enfin … le but du Route-to-Market: VENDRE !

7- Manager les leads

Pour le commercial de l’entreprise, générer des leads n’est pas une fin, c’est un début.

Le lead management est une étape cruciale, au cours de laquelle, il s’agit de qualifier les leads bruts (MCL), en leads marketing (MQL), voire en leads commerciaux (SQL). On prendra ensuite soin de les qualifier en leads BANT (Budget, Authority, Need – le plus important – et Timing).

Lors de cette étape, la réactivité est critique pour le succès commercial du traitement de ces leads.

Il faudra donc disposer d’une organisation, d’outils et de process en France pour qualifier les leads en moins de 24 heures.

Dans ce contexte nécessitant réactivité et qualité des équipes, FORCE PLUS offre des prestations de lead center, un centre d’appels multi-canal dédié à la qualification des leads.

8- Vendre !

Vous avez le lead commercial qui est « chaud » : mais le diable est dans le détail.

Qui rédige et valide les offres ? Qui négocie ? Qui conclut la vente ? Qui envoie et réceptionne le bon de commande ? Qui facture ?

Autant de questions auxquelles il faudra se préparer pour passer avec succès la ligne d’arrivée du Route-to-Market.

9- Gestion de la relation clients

Qui est en charge de l’après-vente ? Qui répond aux questions des clients ? Comment et dans quelle langue ?

Répondre à ces questions s’avère critique pour maintenir la relation commerciale avec ses clients. Le succès de l’étape précédente peut aussi dépendre de la réponse à ces questions !

Dans le BtoB et l’industrie en particulier, ne pas disposer d’un bon service après-vente est susceptible de vous pénaliser dans le processus de ventes.

Pour cela, FORCE PLUS développe pour ses clients des Centres Techniques de Relation Clients (CTRC), capables d’assurer la qualité de votre relation clients, et faire de votre Route-to-Market le début de vos succès commerciaux.

Depuis 1983, FORCE PLUS a aidé de nombreuses sociétés étrangères à s’implanter en France et à y développer leurs ventes à travers une large gamme de services de développement commercial.